Не могу продать квартиру. Советы и рекомендации риэлтора


Способы превращения неликвида в ликвидное вторичное жилье

Обычно неликвидным предложением на вторичном рынке именуют квартиры эконом-класса с неблагоприятным окружением. Но даже «однушку» в панельной пятиэтажке в Капотне с окнами на нефтеперерабатывающий завод можно продать. Для этого собственнику нужно выставить адекватную цену и убрать как физические изъяны самой квартиры, так и ее местоположения с близлежащей территорией.

Нереализуемой недвижимости почти не бывает. Есть неправильные цены и неправильный подход. Превращению неликвида в привлекательный для потенциальных покупателей объект помогут несколько простых и проверенных методов.

  • Выставление адекватной цены

Нередко неликвидными квартиры становятся не по причине физических недостатков или невыгодного месторасположения с окружением, а по воле самого владельца. Когда его желание в отношении стоимости лота превосходит рыночное.

Например, два аналогичных объекта в одном доме около путепровода предлагаются за 9 и 7,5 миллионов рублей. Причем окна более дорогой квартиры выходят на железную дорогу, а более доступной — во двор. Решение о реализации прежнего жилища по цене выше рыночной хозяйка обусловила дальнейшими планами. После сделки она намерена приобрести «трешку». А в целом в ее квартире ремонт лучше, чем у соседа, и метро «1905 года» — практически центр города, считает дама.

  • Соблюдение класса объекта и окружения

Иногда на вторичном рынке попадаются лоты, которые непросто продать, даже существенно уменьшив стоимость. Такие случаи в основном связаны с огромным разрывом между классом недвижимости и ее окружения. Поэтому специалисты советуют соблюдать этот баланс.

Например, в обычном кирпичном доме в Мытищах собственник пытается реализовать 2-этажную квартиру в 350 квадратных метров с дорогостоящим ремонтом в итальянской плитке, просторным залом с колоннами, инкрустированным стразами. Ранее он приобрел в многоэтажке несколько квартир и объединил в одну. Этот «дворец» соизмерим по площади с коттеджем и имеет соответствующую цену. Тогда как потенциальных покупателей в локации панельных пятиэтажек подобные элитные объекты, которым место на Арбате, не интересуют. В случае же наличия необходимого бюджета потребители выберут полноценный загородный дом, а не модифицированную и дорогую квартиру среди дешевой недвижимости.

  • Облагораживание подъезда

Часто вторичное жилье получится избавить от неликвидности доступными по стоимости и легкими по исполнению приемами. Например, в центре Москвы встречаются качественные квартиры с удачным местонахождением, но с откровенно отталкивающим подъездом. Он может быть сильно изношенным или попросту грязным. Что не отвечает высокой стоимости лота, заявленной продавцом.

Чтобы избежать вынужденных скидок, а также разговоров о неликвидности, владельцу необходимо вложиться в улучшение состояния подъезда. Причем затраты окажутся незначительными. Так как в них будут участвовать и другие жильцы. Например, в найме консьержа. Подобная инвестиция выйдет гораздо дешевле возможного дисконта, на котором станет настаивать потенциальный покупатель, увидев безобразный подъезд.

  • Улучшение вида из окна

Специалисты признают, что изменить непривлекательный вид из окна сложнее, но и это возможно. В первую очередь необходимо правильно оформить периметр у окна, например, шторами. Также приятное освещение положительно скажется на потребителе.

Кроме того, если квартира находится на крупных автомагистралях, железных дорогах, ее рекомендуется продавать зимой. Тогда отрицательное воздействие транспорта минимально. Также требуется установка кондиционера и звукопоглощающих стеклопакетов.

Если под окнами наблюдается козырек входа в подъезд или другая крыша, нужно привести в порядок их поверхность, убрав мусор и, например, расставив горшки с цветами. В итоге смущающий козырек станет клумбой.

Как продать вторичную квартиру выше заявленной стоимости

В настоящее время около 10% лотов на вторичном рынке Москвы реализуются по цене выше предложения. Специалисты рассказали, как продать жилье выше заявленной стоимости, даже в сложившихся экономических условиях.

По словам экспертов, на сегодняшний день почти все сделки (95%) с суммой реализации больше стоимости предложения, значащейся в описании лота, осуществляются с использованием конкретной технологии. Она предполагает умышленное позиционирование объекта по цене ниже средней по рынку. В итоге у собственника появляется шанс увеличить интерес потенциальных покупателей к своей квартире и даже сформировать ажиотаж. Который при правильно выстроенных переговорах приведет к повышению конечного бюджета сделки в пользу продавца.

Уточняется, что подобный механизм успешно работает в первую очередь в отношении ликвидных и уникальных объектов с привлекательными характеристиками. Такой «опережающий дисконт» позволяет собственнику сконцентрировать внимание потребителей именно на своем лоте. Что чрезвычайно важно в нынешней ситуации упавшего спроса. Кроме того, при дальнейшем непосредственном просмотре интерес клиентов может быть подтвержден позитивными впечатлениями от квартиры. А когда на нее станут претендовать сразу несколько покупателей, можно переводить диалог в сторону увеличения ранее заявленной стоимости.

В то же время в рамках данной технологии специалисты не советуют уменьшать изначальную цену предложения более чем на 10-15% от среднерыночной. Так как при неприкрытом демпинге велик риск отпугнуть потенциальных клиентов, вызвав подозрения о неустранимых изъянах лота. Также есть вероятность не добиться справедливой цены и уж тем более «выше рынка». Сейчас потребители совсем не готовы на серьезные уступки продавцу, даже если очень заинтересованы именно в его квартире.

Описанная схема, примененная грамотно, по данным специалистов, даже на падающем вторичном рынке, когда рекордный за последнее 10-летие объем сделок (82%) проходит со скидками, дает возможность продать недвижимость по максимально приближенной к средней по рынку цене. Но она не сработает с некачественными квартирами. Так как во время просмотра потенциальные покупатели разочаруются в предложении. После чего начинать переговоры о повышении стоимости нет смысла.

При этом подобная практика сегодня весьма ограничена в использовании. Так как существенная доля собственников продолжают переоценивать свою недвижимость. Они не хотят делать даже скидки, не говоря о выставлении заведомо сниженной цены. То есть большинство владельцев так и не перешагнули психологический барьер. В то же время в нынешнем экономическом положении и клиенты не торопятся расставаться с деньгами. Особенно на фоне сложившегося на вторичном рынке широкого выбора объектов.

Кроме того, предлагаемая методика действенна преимущественно в отношении эмоциональных покупателей. Которые в большей степени ориентируются на ощущения: «нравится — не нравится», кто владелец и т. д. А таковых в ситуации кризиса стало в 2 раза меньше — около 10% общей массы. Преобладают «рационалы», причем зачастую опирающиеся на кошелек, а не на доводы разума.

На вопрос отвечает

частный риэлтор Татьяна Мамонтова

Татьяна Мамонтова - частный риэлтор

Тел.: 8-903-170-13-84

Mail: novik911@ya.ru

частный риэлтор Татьяна Мамонтова

Частный риэлтор
Татьяна Мамонтова
Звоните! 8 (903) 170-13-84