Закрытые базы недвижимости как способ обмануть покупателя

Очередной звонок от потенциального клиента. Запрос – нужен дом с определенными параметрами, в конкретной локации. Стандартный диалог до определенного момента, мгновенно придающего разговору флёр секретности. Клиент практически переходит на полушёпот, и я чувствую себя героиней фильма в духе Бондианы.

- Понимаете, Авито и Циан я уже посмотрел. Но у вас ведь есть… такие базы… Ну… вы понимаете?..

Понимаю, что вечер перестаёт быть томным.

- Какие такие? Все актуальные предложения представлены на публичных ресурсах.

- Нет-нет, там всё не то. Вы же агент, у вас должны быть свои собственные, эксклюзивные закрытые базы недвижимости? Для особых клиентов…

Собеседник делает многозначительную паузу, и я представляю его образ - согнувшись, прикрыв телефон ладонью, чтобы никто кроме него не услышал ценную информацию, он готов вступить в клуб элитных покупателей недвижимости из закрытой базы. Базы, которой нет.

И такая дребедень каждый день, каждый день…

Правда о закрытых базах недвижимости, в которую никто не верит

Мифы и легенды придумывают те, кому они выгодны. Это психология, проверенная даже не веками – тысячелетиями. Однако и сам человек такое уж существо, верит в то, во что хочет верить. А это, скажу я вам, благодатная почва для всяких тайных сообществ и секретных секретов «не для всех»…

Вот что ищут люди в Интернете:

- Закрытые базы дешевых (!) квартир

- Секретные ресурсы продажи недвижимости

- Базы недвижимости, которыми пользуются риэлторы

- Базы недвижимости без посредников / от собственников

Всё перечисленное – надежды на некое чудо и желание обойти систему. А может, таковы последствия распространённого нынче магического мышления – мол, кто в это не верит, тот не найдёт, а я верю и найду.

Но невозможно найти то, чего в природе не существует.

Чтобы быть точной, скажу так – закрытой базы недвижимости в том смысле, которым её наделяют обыватели, просто не существует, однако существуют агенты и компании, которым выгодно распространять слухи, что такие базы есть. Конечно, у них. И, чтобы получить к ним доступ, покупатель должен всего-то ничего – например, подписать договор об эксклюзивном обслуживании. Ну, или комиссию какую заплатить за «элитность» и «секретность».

Расскажу вам о нескольких сценариях и способах работы ушлых агентов, благодаря которым и ушла в массы история про эксклюзивные закрытые базы недвижимости, эдакие виртуальные Клондайки, где существуют идеальные квартиры и дома, да еще и по бросовым ценам.

Прошлое на службе настоящего, или как из старья сделать эксклюзивную базу квартир

Однажды я стала свидетелем интереснейшего случая. Впрочем, тут подошло бы другое прилагательное, однако профессиональная этика не позволяет мне его использовать. Назначен просмотр одного из объектов. Потенциальные покупатели приезжают с агентом – смотрины, разговоры, всё как обычно. Покупателю не подходит какой-то из параметров, о котором, как я понимаю, агент просто умолчал.

Далее и начинается интересное: между риэлтором и его клиентом происходит бурное обсуждение, в процессе которого агент потрясает перед лицом клиента многочисленными распечатками. Я наблюдаю со стороны и мельком замечаю на бумагах крупное лого базы Навигатор, некогда бывшей одним из главных ресурсов по поиску недвижимости. Бывшей – ключевое слово, уже несколько лет этой базой риэлторы не пользуются, все предложения на ней давно утратили актуальность. Оставшись наедине с риэлтором, уточняю, что за цирк он утроил? Ответ убийственный – тише, мол, не подавайте виду! Я же должен создать видимость, что у меня много вариантов для них, вон сколько распечаток подготовил! Распечатки лотов древние, как мамонты, даты публикации и цены старательно замазаны маркером… Стыд, да и только.

И самое главное знаете что? Люди ведутся на этот развод. Перебирают бумажки с фотографиями, ахают – о, это нам очень нравится! – и продолжают обманываться. Если какой-то объект запоминается, и клиенты пытаются найти его на площадках самостоятельно, но безуспешно, агент легко и непринуждённо объясняет сей факт – просто эта квартира из нашей закрытой эксклюзивной базы недвижимости. Только для вас. Правда, до просмотра несуществующего объекта никогда не доходит, тут у агента найдётся масса отговорок, чтобы потянуть время на поиск реальной квартиры. В открытом доступе, естественно.

Игра в имитацию

Это был частный случай, а вот как данная схема используется на потоке. Особенно часто таким приёмом пользуются крупные агентства недвижимости. На открытых площадках размещается «утка» - привлекательный объект с хорошими фото по отличной цене. В объявлении стоит приписка – объект под авансом до такого-то числа. Мол, есть вероятность отмены договорённостей, все подробности по телефону.

Итак, первый крючок закинут. И если потенциальный покупатель его проглотил, то есть позвонил в агентство, его технично переводят на второй этап обработки – приглашают в офис компании. Конечно, не просто так, а показать другие уникальные предложения, которые даже лучше той квартиры, что изначально заинтересовала. Да и бог с ней, её уже купили. Но – только для вас! – у нас есть кое-что получше. И нет, на сайтах это посмотреть нельзя, только в офисе. Потому что (только тссс!) у нас собственная закрытая эксклюзивная база недвижимости по Москве, Санкт-Петербургу, Сочи, деревне Гадюкино (нужное подчеркнуть). Если клиент сомневается, стоит ли ехать, можно добавить, что вот только сегодня обновили базу, есть несколько идеальных вариантов. Продажа срочная, возможен дисконт!

Предприимчивый агент даже подгонит параметры несуществующих новинок под запросы покупателя, ранее им же и озвученные. Далее, когда клиент прибыл в офис, уже дело техники. Причём в прямом смысле этого слова. Покупателя приглашают за рабочий стол и самому предлагают убедиться в реальности закрытой уникальной базы квартир, в которой прямо сейчас можно найти желаемый объект. Действительно, на мониторе открыт ресурс с объявлениями, фотографиями, ценами – всё как положено. У клиента разбегаются глаза – что за чудные предложения, не то что на Авито или Циане, уж там-то он всё вдоль и поперек изучил и таких лотов не встречал. Однозначно повезло! Из «базы» вместе с агентом клиент выбирает несколько квартир. Далее, чтобы агент взял их в работу, нужно подписать договор эксклюзивного сотрудничества. И всё, можно ехать домой в ожидании, когда позовут на просмотр квартиры мечты.

Однако просмотрам не суждено состояться. Увы – сокрушается агент, - все квартиры уже проданы. Впрочем, это неудивительно, настолько они хороши! Но вы не переживайте, мы в нашей базе найдем и для вас предложеньице. Так что ждите!

Как вы уже, скорее всего, догадались, показанная на рабочем компьютере база таковой не является. Это пустышка, сформированная в лучшем виде из архивных объявлений, а то и просто фальшивых. Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы сделать такой рабочий инструмент, любой разработчик сайтов справится с такой задачей. Залил данные в шаблон – и всё, пресловутая закрытая база недвижимости готова. Можно менять даты публикаций, цену, даже количество сохранений и просмотров.

Ажиотаж и специальные цены: что такое закрытые продажи недвижимости

В контексте секретности и клубного формата реализации квартир не могу не упомянуть закрытые продажи. Это когда определенный пул квартир или загородных объектов продаётся не с помощью открытых источников, а среди ограниченного круга лиц, без публичности и рекламы.

Чаще всего это истории про элитные объекты, собственники которых не хотят афишировать размер сделок на широкую публику. Да и товар специфический, ну не будет же какая-нибудь звезда шоу-бизнеса или политик продавать дом за сотни миллионов на Авито. Не та целевая аудитория.

Другой вариант закрытых продаж – реализация квартир в новостройках. Нередко бывает такое, что часть лотов в одном и том же доме продает застройщик, а часть – девелопер. Квартиры одинаковые, но надо же как-то отстроиться от тех объектов, что выставлены в открытом доступе на публичных ресурсах. В данном случае и приходит на помощь формат закрытых продаж. Приглашения на участие рассылаются ограниченному кругу лиц с пометками «эксклюзивно», «уникальные проекты по спеццене», «количество ограничено». По сути, это маркетинговое мероприятие, играющее и на психологии человека, ведь то, что предлагается только «своим», подсознательно воспринимается как нечто более ценное и элитарное, чем выставленное на публичное обозрение и доступное каждому.

Таким нехитрым способом на закрытых продажах можно купить квартиру по цене выше рыночной. Или дополнительно сделать взнос, чтобы попасть на эти самые закрытые продажи. В выигрыше в итоге остается продавец.

Есть, да не про нашу честь: страны, где существуют закрытые базы недвижимости

Справедливости ради отмечу, что такие базы действительно имеют место быть, только не в России. В некоторых странах, для которых в целом характерны другие экономические модели, да и социальная ориентированность на граждан иная, такие модели взаимодействия сторон присутствуют на рынке недвижимости. В частности, в некоторых штатах США, в Европе – например, в Германии, Чехии, Австрии и Великобритании, агентства недвижимости формируют собственные базы, лоты из которых не пересекаются с предложениями других агентов и не выкладываются на общедоступное обозрение. Но, опять же, это не история про закрытый клуб покупателей, а обычное дело, как у нас – собственная клиентская база у какой-нибудь фирмы. Данная форма организации деятельности не имеет ничего общего с понятием секретности, это просто собственные базы АН, одинаково доступные всем клиентам.

Реальные рабочие базы недвижимости, которыми пользуются риэлторы

Боюсь огорчить любителей формата «для избранных», но секрет Полишинеля прост – агенты пользуются инструментами, которые доступны каждому, кто умеет читать и имеет доступ в Интернет.

Как говорится, зачем делать сложным то, что проще простого?

Топ сайтов по подбору недвижимости:

Домклик

Move

Мирквартир

WinNer

Федеральная база недвижимости Российской Гильдии Риэлторов

Тройка лидеров:

ЦИАН

Авито

Яндекс.Недвижимость

Опытные агенты максимально охватывают все площадки, это касается и поиска объекта для покупки, и размещения лота на продажу. В большинстве случаев объявление дублируется на всех доступных ресурсах, и это нормально. Каждый риэлтор заинтересован в наибольшем количестве потенциальных покупателей, поэтому нет никакого смысла скрывать объект в неких закрытых базах, где его просто никто не увидит. Хорошие лоты в этом точно не нуждаются.

Хотя есть один нюанс – например, на ЦИАНе есть функция «скрыть объявление», в этом случае просмотр лота доступен только профессиональным брокерам из их личного кабинета при этом плата за публикацию не взимается. Отчасти эту категорию можно отнести к некой разновидности закрытой базы недвижимости, однако причина скрывания объекта не в его привлекательности, а, напротив, обычно так поступают с максимально неликвидным предложением со сложностями реализациями, неприоритетным для продажи вообще или в этот период в частности. Проще говоря, эдакий «глухарь», на который нет смысла тратить время и ресурсы. И, как вы понимаете, настаивать, чтобы агент показал что-нибудь из такой закрытой базы в надежде выудить жемчужину – просто глупо.

Лидогенераторы - базы для внутреннего пользования на рынке недвижимости

В разрезе рассматриваемого вопроса логично упомянуть о лидогенерации.

Лид в недвижимости, да и вообще в любых продажах – это активная заявка от потенциальных клиентов. Организации, которые осуществляют «информационное обслуживание» участников рынка на платной основе, ежеминутно при помощи мощных программ-парсеров мониторят всемирную паутину на предмет поиска прямых контактов заявителей. В поле зрения попадают абсолютно все: потенциальные покупатели и продавцы, арендодатели и наниматели квартир.

Полученные данные архивируются и систематизируются в базу данных, которые затем продают всем желающим: как агентствам недвижимости, так и заинтересованным частным лицам под видом той самой «закрытой базы собственников квартир», например. Лиды наиболее распространены в сегменте аренды, но сделки часто пересекаются. Не удивляйтесь, если однажды вам позвонят и поинтересуются о вашем активе при самостоятельной или посреднической продаже – скорее всего, когда-то давным-давно вы засветились на каком-то сайте по недвижимости – например, сдавали комнату. Сдали и забыли. А вот интернет теперь о вас никогда не забудет, и  виртуальные дельцы перенаправят ваш номер телефона кому надо. Правда, потенциальным покупателям и арендаторам этакого уникального контента не стоит обнадёживаться. Лидогенерация — товар скоропортящийся, актуальность объектов, впрочем, как и активность sim-карт, быстро утрачивается, и поэтому эффективность данного инструмента крайне низкая.

Самое важное – какие закрытые базы недвижимости бывают. Терминология риэлторов

Напоследок хотелось бы, как говорят в школе, закрепить материал.

Миф о существовании закрытых ресурсов обязан своей живучестью двум факторам: во-первых, агентам и компаниям, которым это выгодно. Во-вторых – сами покупатели нередко заблуждаются в терминах и понятиях, трактуя их в свою пользу.

Корректные варианты толкования:

Закрытая база недвижимости – функционал на общедоступном ресурсе-агрегаторе, когда некоторые лоты видны только авторизованным участникам рынка (выше приводила пример с ЦИАНом и неликвидом).

Эксклюзивная база недвижимости – пул лотов из базы конкретного агентства, реализуемый по договорам эксклюзивного обслуживания. При этом объявления могут размещаться на разных площадках, но все контакты ведут в агентство.

Закрытые продажи – формат реализации объектов среди ограниченного круга лиц по спецусловиям. Нередко стоимость лотов выше, чем у аналогичных предложений в открытом доступе. За эксклюзивность надо платить.

Профессиональные / риэлторские базы недвижимости – все вышеуказанные сайты-агрегаторы профессиональны в том смысле, что опытный агент работает со всеми площадками. Разница между обычным пользователем и авторизованным агентом в некотором функционале сайта. Также сюда можно добавить такое понятие, как мультилистинговые базы данных, доступ к которым есть только у профессиональных участников рынка.

***

Самый редкий, но возможный вариант, это когда конкретный объект попадает в работу агенту и не выкладывается в сеть, а реализуется быстро, по своим личным каналам. Однако это единичные случаи, не в масштабах закрытой базы. Пытать риэлтора на предмет интересных лотов «в рукаве» - неблагодарное дело. В лучшем случае ваше поведение могут принять за неадекватное, а в худшем (для вас) – продадут под видом эксклюзива какой-нибудь залежалый неликвид.

Удачных и прозрачных вам сделок!

Ваш риэлтор Татьяна Мамонтова