Можно ли продать квартиру с первого показа?

«Добрый день, Татьяна. Меня зовут Юрий Григорьевич. Скажите, как продать квартиру с первого показа, были ли в вашей практике риэлтора случаи, когда первый же клиент, кто пришёл смотреть жильё сразу его купил по нормальной рыночной цене?»

Вероятная возможность есть как известно в любом, даже в самом не очевидном, деле — раз в год и палка стреляет! Но в моей практике варианты, когда квартира продавалась с первого показа, не единичны и дело это не слепого случая. Срочная реализация недвижимости с первого показа по полной рыночной стоимости — не чудо и событие не из ряда вон выходящее, а результат профессионально проделанной, скрупулёзной работы: глубокого анализа аналогичных предложений и конъюнктуры рынка в заданном сегменте, последующей грамотной оценки и позиционирования объекта. Моя специализация вторичная городская недвижимость, за плечами огромный опыт, знаю рынок изнутри как свои пять пальцев, отлично осведомлена о всех аспектах и нюансах проведения сделок, прекрасно понимаю желания и потребности соискателей на «вторичке».

Кто может купить квартиру с первого показа?

Все предложения на вторичке в старых обжитых районах с давно сложившейся инфраструктурой уникальны по своей природе — вторичное жильё ни к кой мере нельзя сравнивать с первичным рынком — это вам не супермаркет новостроек, где вы можете выбрать себе квартиру на любом этаже, на любую сторону света, какой хочешь площади и планировки. Предложения на вторичном рынке городской недвижимости в определённой локации единичны и они сразу же попадают в поле зрения заинтересованных соседей. Внутри старых районов бурно кипит или размеренно течёт уютная, но своя жизнь с просто знакомыми и хорошими друзьями, с близкими родственниками и родителями, с давно сложившимися житейскими связями. Уезжать с насиженных мест и менять район многие вновь образовавшиеся ячейки общества абсолютно не хотят — здесь они выросли, здесь всё им близко и знакомо, здесь они ходили в детский сад и школу, и именно здесь! они хотят купить себе жильё. Категория клиентов, которая сильно привязана к определённому месту или району, составляет львиную долю потенциальных покупателей, которые могут осчастливить продавца с первого показа.

К первым ласточкам — звонкам и обращениям, поступившим в первые неделю-две, рекомендую отнестись с трепетным вниманием и более чем серьёзно: возможно это и есть те самые реальные покупатели.

Уверена, что здесь собственникам стоит пояснить, сколько по времени может длится весь процесс реализации жилья. Стандартный срок продажи квартиры (от первичной консультации и предварительной оценки, до получения продавцом денег, закрытия сделки и передачи квартиры новому владельцу с подписанием соответствующего акта) 2-3 месяца на круг с учётом того, что покупатель найдется с первых нескольких показов.... После того как квартира вкатится в рынок (1-2 недели), и начнут поступать первые звонки от потенциальных покупателей, станет понятно насколько качественно была специалистом проделана работа на предварительном подготовительном этапе, будет понятно насколько рынку интересна данная квартира. Впоследствии, можно сделать корректировки по цене, как в большую так и в меньшую сторону, или оставить всё как есть, ничего не меняя, в последующем продажа квартиры — это только дело времени. Лишь при таком сценарии, продавец может рассчитывать на выгодную для себя сделку по максимально возможной цене.

А вот если продавцу сильно горит с продажей квартиры, то конечно же, можно прибегнуть и к более радикальным, экстренным мерам...

Аукционный метод продаж

Выставить квартиру существенно ниже рынка, собрать толпу потенциальных покупателей в точно обозначенное время и ждать встречных предложений, выбирая из них самые выгодные для себя — именно такой тактики могут придерживаться продавец и его представитель при срочной реализации жилья. Все авторские эффективные методики продажи недвижимости попросту сводятся к одному — в один прекрасный момент устроить на квартире аукцион! И только...

И здесь главное, чтобы мой посыл поняли правильно: я не враг своему здоровью, также как наверное и все желаю быстро заработать, но для меня интересы клиента превыше всего и именно поэтому я не сторонник аукциона.

Чтобы там не говорили, как бы не расхваливали аукцион — это не стопроцентная гарантия продажи квартиры с ходу. Больше того, почти со 100% уверенностью можно утверждать, что аукцион во многих случаях не выгоден клиенту, вредит ему, спутывает все карты и не только не приближает к намеченной цели, а лишь отталкивает удаляет от неё.

Поясню, во многих случаях реализации жилья на вторичке через стихийный аукцион, продавец сильно рискует и сразу по нескольким причинам. Существует огромная доля вероятности, привлечь на свой объект не целевых, сырых клиентов с рынка — соискателей с ещё не совсем сформировавшимися потребностями, которых привлекла лишь низкая цена на жильё, и только. Летуны или туристы, как я их называю, бегают по рынку годами в поисках наивыгоднейшего варианта, ничего при этом не покупая. Как следствие, после огромного объёма проделанной работы, предварительных переговоров, согласования условий, продавец может остаться у разбитого корыта — очень часто незадачливые покупатели в последний момент отказываются от покупки и «разваливают» сделки. Наверное, срабатывает какой-то защитный психологический механизм у них в голове: в момент опасности, когда их ставят перед фактом, с глаз сходит пелена, и они начинают переосмысливать свои действия и поступки, просчитывая возможные последствия покупки. Только когда дело доходит до тела и становится жарко, они начинают понимать, что либо квартиру они не могут купить, либо она им и вовсе не нужна. Остатки сознания и самообладания начинают перевешивать и они сходят с дистанции.

Помимо всего прочего, на рынке существуют профессиональные покупатели, любители участвовать в такого рода мероприятиях как аукцион, фанаты торга. С такой прослойкой клиентов как «люди от рынка», вообще очень сложно о чём-то серьёзном договариваться и вести конструктивный диалог: они до последнего момента будут торговаться и выкручивать руки, пренебрегая всеми ранее достигнутыми договорённостями, используя фактор срочности как козырь в рукаве. Угрожать и шантажировать на сделке в банке с требованием принять вновь выдвинутые предложения по цене, а в случае отказа, встать и попросту уйти из-за стола переговоров в момент подписания сторонами договора купли-продажи на все четыре стороны - вполне нормальное для них поведение.

Применяя аукцион, хозяин недвижимости рискует сильно продешевить и почти не оставляет себе шансов дождаться своего покупателя: того, кто бы по достоинству оценил жильё и купил его по нормальной полной рыночной цене.

Аукцион рекомендую применять только как крайнюю меру, а если продавцом изначально принято решение применить этот метод как стартовый и основной, то он должен отдавать себе отчёт о том, что желаемого быстрого результата можно и не добиться, что возможны негативные последствия, достижение диаметрально противоположного эффекта, риски и издержки: потеря времени и денег.

Аукционный метод продажи жилья применять, конечно же, можно и нужно - во многих случаях это вообще один единственный шанс успешной выгодной реализации (новостройки, массовый сегмент, ни чем не примечательные типовые квартиры без изысков, неликвид). Но аукцион, к сожалению, применим не для всех квартир подряд...

К слову сказать, разница между аукционным методом продажи и реализацией объекта в обычном режиме может достигать до 30%, в денежном выражении это сотни тысяч, миллионы рублей. Как бы срочно ни было, кому охота терять такие деньги?..

Продажа квартиры с первого звонка

Расскажу об одном реальном случае из моей практики риэлтора, когда 3-х комнатная квартира на востоке столицы в Вешняках продалась с первого же звонка. В тот вечер я засиделась за компьютером, занималась размещением рекламного объявления о продаже данной квартиры в сети интернет на всевозможные профессиональные ресурсы. Закончила работу к 23-00. Не скажу, что я была обескуражена, но удивлена так уж точно, когда в 23-30 поступил звонок на рекламный телефон, и так как я всё равно бодрствовала, решила всё же ответить на столь позднее обращение. В ходе телефонного разговора выяснилось, что потенциальный клиент заинтересовался именно только что опубликованной «трёшкой» в Вешняках. После прояснения некоторых вопросов по квартире, условились созвониться позднее на неделе и договориться о встрече. В конечном счёте: и через неделю, и через две звонков от потенциальных клиентов больше не поступало, и именно тот, кто звонил в 23-30 в итоге и стал тем единственным реальным покупателем. В последствии выяснилось, что человек достаточно долго подбирал себе квартиру, ежедневно отслеживая вновь появившиеся — много вариантов упустил, от многих предложений после рассмотрения отказался сам, достаточно хорошо изучил рынок в определённом районе, и на момент звонка четко представлял, что он хочет купить. Я и сама отлично понимала, что у человека должны быть очень веские причины, чтобы позвонить по объявлению о продаже квартиры в полночь, и сразу же обратила на него внимания и взяла на карандаш. Профессиональное чутьё не подвело — продали квартиру с первого звонка, с перового показа!

Что можно сказать в заключении?

Придерживаясь определённого алгоритма действий, последовательно соблюдая который, можно добиться желаемого результата - продать квартиру по рыночной цене точно в срок, с первых нескольких показов, и в этой связи необходимо более чем объективно подойти к предварительной оценке рыночной стоимости квартиры. Русский авось и чрезмерная самонадеянность — очень плохие советчики при реализации недвижимости. Фортуна, удача, судьба — такими категориями не может оперировать профессиональный опытный специалист по продаже недвижимости. Рекомендую всем собственникам вторичного жилья заблаговременно задуматься и позаботиться о предстоящей продаже, а не делать всё впопыхах. Как гласит русская народная пословица: Поспешишь — людей насмешишь! Трезвый ум и холодный расчёт — вот залог успешной выгодной сделки!

Всем удачных продаж с первого показа!

Текст написан на основе реальных обращений потенциальных клиентов. Лучшие вопросы к риэлтору ложатся в основу обзорно-аналитический статей по недвижимости.

Всегда ваша Татьяна Мамонтова — частный риэлтор в Москве