Можно ли продать квартиру с первого показа?

<

Пример из моей практики

Дано: Москва, однушка в Кунцево на Партизанской, 36. Хозяйка хочет сбыть ее с рук поскорее, чтобы внести первый взнос по ипотеке за новое жилья для дочери. Дочь беременна, скоро свадьба. Новая жилплощадь – свадебный подарок. Словом, все эти милые семейные хлопоты. Продавец занят подготовкой к свадьбе, возиться с покупателями ей некогда.

Задача: продать за три месяца.

Сверхзадача: продать квартиру с первого показа.

Рабочий процесс: После публикации объявления о продаже нам поступает около 10 звонков от потенциальных покупателей. Не торопимся, дожидаемся конца семидневки. Кто-то из позвонивших отсеивается сразу, кто-то в процессе “отваливается” - теряет интерес, находит более подходящие варианты. В итоге наступает контрольный срок, по прошествии которого остаются 4 покупателя, наиболее заинтересованных и хорошо обдумавших свое решение. Для них в один день организован показ. Предварительно в квартире проводится клининг, в некоторых местах подклеены обои, отмыта плитка на кухне и ванна. После показа трое заявили о готовности взять квартиру. Это позволило выбрать самый удобный для продавца вариант.

Итого: Сверхзадача выполнена, покупатель найден.

Срок: 2 недели.

Продать квартиру быстро, без лишних хлопот и нервотрепки – мечта каждого собственника, но не каждый владеет соответствующими навыками. Не говоря уже о том, что спрогнозировать интерес покупателей к тому или иному объекту получается не всегда. И тем не менее возможность продать квартиру с первого показа более чем реальна. Предлагаю рассмотреть способы повысить эту вероятность.

В каких случаях реально продать квартиру с первого показа: слагаемые успеха

Сразу скажу, что успех в вопросе продажи недвижимости не может быть случайным. Это результат тщательной подготовки и профессионального подхода. Огромное значение имеет опыт, умение анализировать рынок, грамотная оценка и презентация объекта – это и есть «секретные» технологии, которыми пользуются профессиональные риэлторы.

Слагаемое первое - фокус на покупателя

Для успешной продажи всегда хорошо визуализироваться для себя образ потенциального покупателя. Чисто теоретически - кого ваше предложение может заинтересовать так, чтобы купить квартиру с первого показа? Вторичный рынок недвижимости имеет свою специфику, которая при правильном подходе играет на руку продавцу. При всей широте выбора представленных квартир предложения здесь довольно-таки эксклюзивны. Это всегда конкретный район, дом, этаж, сложившиеся условия и среда. И заинтересовать они могут так же конкретных живых людей с аналогично сложившимися запросами.

Люди, как правило, ищут предложения в определенном районе - ближе к школе, к пожилым родителям, к местам своего детства. Поэтому единичные предложения сразу вызывают интерес покупателей. Именно эта категория составляет костяк обратившихся практически сразу после размещения объявления. И именно они могут купить квартиру “с разбега”. Как правило, по этому принципу с первого показа продаются даже квартиры с нюансами – например, ипотечное жилье, квартиры с долгами по коммуналке и неузаконенной перепланировкой. Заинтересованный покупатель готов к сотрудничеству.

Какой вывод? Их два. Во-первых, не пренебрегайте “сарафанным радио”. Найти покупателей при помощи социальных связей не менее реально, чем посредством интернет-коммуникаций. Во-вторых, особое внимание надо уделить тем соискателям, кто связался с продавцом в первые 1-2 недели, а то и в самые первые часы после публикации объявления. Скорее всего, кто-то из них “ваш” покупатель.

Слагаемое второе - гибкий подход

Продажа недвижимости - процесс небыстрый. Когда мне удается продать квартиру с первого показа, я точно знаю, что это не эмоциональная покупка – скорее всего, клиент несколько месяцев мониторил агрегаторы недвижимости и ждал именно такой вариант.

В среднем с момента оценки помещения до передачи ключей новому хозяину проходит 2-3 месяца. После размещения объявления о продаже первые дни являются показательными. В это время начинают звонить соискатели. По количеству и “качеству” звонков, то есть реальному намерению посмотреть жилье, можно будет подводить предварительные итоги и делать выводы. Стоит ли снизить цену или, наоборот, повысить ее, а может быть, придется поменять стратегию продажи целиком.

Слагаемое третье - рассматривать нестандартные способы продажи

Если хочется продать квартиру как можно быстрее, можно применить нестандартный способ. Например, аукцион. Для этого квартира выставляется по цене, существенно ниже рыночной, а покупателей фактически “сталкивают лбами”, то есть предоставляют им самим делать более выгодные предложения. Выбрав самое выгодное, можно продать квартиру после первого просмотра.

Однако при этом надо учитывать, что аукционный метод не дает стопроцентной результативности, а кроме того, может запутать покупателей, которые решат, что стартовая цена - и есть настоящая. Кроме того, такой способ неизменно привлекает большое количество интересующихся и квартирных туристов, которые так интересующимися и остаются, не переходя в разряд покупателей. Недвижимость им, в сущности, не нужна, а заинтересовала лишь низкая цена, да и просто поглазеть интересно. В итоге вы лишь отнимете сами у себя время, ведя переговоры со случайными людьми, которые в лучшем случае отвалятся сразу, в худшем - в последний момент откажутся от сделки.

Вывод: метод требует осторожного подхода, но вполне оправдывает себя, если квартира - явный неликвид.

Как продать квартиру с первого показа - алгоритм действий

Итак, мы нацелены на сделку с одним из первых покупателей. Как нам действовать? Прежде всего, нацелиться на планомерную и последовательную работу. Вот примерный план, следуя которому вы увеличиваете свои шансы добиться желаемого быстро и без финансовых потерь.

1. Поспешай медленно. Это золотое правило действует для всех сфер, где нужны серьезная подготовка и точный расчет. Даже если очень хочется продать побыстрее, надо запастись терпением и действовать последовательно, не надеясь на авось.
2. Перед тем, как приступить к активной фазе работы, имеет смысл прошерстить сайты продаж недвижимости, но не как продавец, а как покупатель. Отметить для себя те моменты, которые покажутся наиболее выигрышными и обращающими на себя внимание, чтобы применить их в дальнейшем. Изучить цены на рынке. Особое внимание - тем объявлениям, которые были размещены недавно. Те, что выставлены давно, явно не могут быть примером того, как продать квартиру с первого показа. Однако и они являются кладезем ценной информации, их нужно проанализировать на предмет ошибок: что продавец сделал не так? почему это жилье не продается?
3. Продумайте и реализуйте максимально подробную, информативную презентацию, которая дает объективное представление о жилище с упором на его достоинства. Помните, что любая жилплощадь кому-то нужна, даже если вам она кажется неликвидом. Презентация должна включать не только текстовое описание квартиры, но и разнообразные фотографии всех помещений, самого здания, вида из окна. Так вы заинтересуете больший круг покупателей. Кроме того, можно подготовить короткий видеообзор жилища.

ВАЖНО! Не пытайтесь приукрасить достоинства квартиры при помощи пышных фраз и фотошопа. Обман все равно раскроется во время просмотра и будет, мягко говоря, неловко.

1. Оценка рыночной стоимости квартиры требует ответственного подхода. Именно от объективной и точной оценки зависит половина успеха, если не больше. Продаже квартиры с первого показа никак не способствуют необоснованное завышение или занижение цены. И то, и другое может оттолкнуть именно реальных покупателей. Не забудьте заложить в стоимость размер уступки, которую вы готовы сделать. Скидка всегда благотворно влияет на принятие решения.
2. Устраните все, что мешает продаже. Заблаговременно подготовьте документацию, убедитесь, что все нужные бумаги есть у вас на руках, проверьте, все ли нужные справки и выписки имеются в наличии (либо уточните, когда и при каких условиях вы их сможете получить, если, к примеру, у них ограниченный срок действия). Удостоверьтесь, что на квартире нет задолженности по коммунальным платежам.
3. Размещайте объявление на всех доступных вам ресурсах. Чем шире огласка, тем больше вероятность, что информацию получить тот самый единственный, кому вы реально сможете продать квартиру с первого показа.
4. Первые 7-14 дней - золотой период для продажи. Как правило, большинство перспективных покупателей обращаются именно в эти дни. Не упустите их!
5. Даем соискателям время на размышления. Не стоит суетиться и показывать жилище по первому требованию. Покупатель должен подумать, остыть и прийти на просмотр со сформировавшимся намерением. Так вы отсеете тех, кто зашел на огонек случайно.
6. Тщательно готовимся к показу. Убираем ненужный хлам, личные вещи и, разумеется, грязь и мусор. Если жилище откровенно запущенное - со свисающими обоями и отваливающейся штукатуркой, лучше сделать легкий косметический ремонт. Помещение должно быть чистым и опрятным. Не забудьте о подъезде. Проводить там капитальный ремонт не требуется, а вот стереть неприличные надписи и выкинуть мусор не помещает. Более подробно можно почитать в статье Как подготовить квартиру к продаже.
7. Выберите один день для просмотра и пригласите всех заинтересованных лиц. Будьте вежливы, спокойны и доброжелательны. Не давите и не требуйте дать немедленный ответ. Но уж если покупатель созрел, не медлим и действуем быстро. Вуаля - нам удалось продать квартиру с первого показа.

Вместо заключения

Перечисленные методы работают не только с квартирой. Следуя вышеобозначенному алгоритму, можно продать с первого показа любую недвижимость – дом, дачу, земельный участок. Ключевое условие – основательная подготовка и грамотная стратегия.

Более 70% объектов недвижимости я продаю с первых показов!

Буду рада, если мои рекомендации помогут вам ускорить долгожданную сделку.

Также всегда готова проконсультировать вас по всем вопросам, связанным с куплей-продажей недвижимости. В случае, если вы планируете продать квартиру в Москве или Московской области и не располагаете временными и личными ресурсами для погружения в процесс, могу взять на себя как отдельные этапы сделки, так и всю процедуру под ключ.

Ваш риэлтор Татьяна Мамонтова