Продажа квартирного неликвида в советах риэлтора

Неликвидная квартира — по тем или иным причинам, невостребованное жильё на рынке, когда спрос и интерес со стороны покупателей стремится к нулю или отсутствует вовсе.

Можно ли заранее определить неликвидность недвижимости? Явный неликвид, это так очевидно, что к бабке гадалке ходить не надо. Занести объект заочно в разряд неликвида смело можно по сразу нескольким веским причинам:

Аварийный дом

Дряхлый снаружи и гнилой внутри, непрезентабельный, отталкивающий внешний вид фасада здания, износ всех центральных инженерных коммуникаций и сетей, невозможность проведения какого-либо ремонта, только снос.

Квартира после пожара, другого стихийного бедствия

Один из самых тяжёлых случаев на рынке, полностью устранить запах гари после пожара удавалось не многим и то, с весьма большими финансовыми затратами, продажа без капремонта практически не возможна. Неликвидность на лицо - по закону запрещено скрывать от добросовестного покупателя факт случившегося в квартире потопа или другого бедствия, иные недостатки препятствующие нормальной эксплуатации жилища.

Кривые документы

Юридические аспекты и нюансы правоустанавливающих документов, непрозрачная сомнительная история жилья, свежее наследство, доли несовершеннолетних детей, вечные пользователи, отказавшиеся от приватизации — всё это несомненно может охладить запал потенциальных покупателей.

Долги

Огромные задолженности перед поставщиками коммунальных услуг или непогашенный ипотечный кредит могут сильно охладить пыл потенциальных клиентов. Любые ограничения и обременения наложенные на объект недвижимости препятствующие его свободной реализации несомненно необходимо рассматривать как факторы влияющие на ценообразование и понижающие ликвидность.

Низкий первый этаж

Настойчивые взгляды прохожих, ржавые решётки на окнах, шум, грязь, сырость, посторонние запахи и зловоние, отсутствие балкона — безусловно не те обстоятельства, которые могут сподвигнуть на покупку

Внутренний угол — окна в окна

Боязнь лишний раз подойти к окну, чтобы не встретиться взглядами с опостылевшим соседом, вечно задёрнутые плотные шторы, скрывающие личную жизнь и пространство от любопытных глаз, неравномерная освещённость — не комфортные ощущения, над которыми, я уверена, задумается клиент перед определяющей его жизнь сделкой.

Вид на промзону, помойку, эстакаду

Шикарный вид на обширную промзону или следственный изолятор, гору мусора или полигон тбо, высокоскоростную многополосную автомагистраль - может понравится лишь единицам, истинным ценителям индустриальных пейзажей

Деревянные перекрытия

Для собственников жилья наличие в доме деревянных перекрытий, во многих случаях, звучит как приговор — квартира явный неликвид. По своему опыту могу сказать, что действительно большинство клиентов на рынке открещиваются от деревянных или смешанных перекрытий как чёрт от ладана: «Вот, если бы они были железобетонные, тогда совсем другое дело!...”

И если во всех вышеперечисленных вариантах неликвидность объекта можно обосновать факторами непреодолимой силы, здесь уже ничего не зависит от собственников, то существует ряд искусственно созданных препятствий для продажи, когда неликвидности недвижимости вполне можно было избежать:

Из ряда вон выходящие

Квартира, которая по классу жилья, явно выделяется на фоне аналогичных предложений в определённой локации, не соответствует реалиям, резко контрастирует с окружающей действительностью, также будет являться неликвидом. Белой вороной на рынке, например, можно назвать высоко бюджетную, элитную квартиру в рабочем районе на выселках, где общая стоимость квартир целого подъезда не дотягивает до заявленного за объект ценника. Яркий пример: многокомнатная квартира 160 м.кв. в идеальном состоянии, после качественного ремонта под евро с использованием импортных материалов, с дорогостоящей мебелью и встроенной техникой. Жильё нравилось многим - уж очень хороша была квартира! Клиенты часто ею интересовались, но когда они узнавали, что многомиллионные апартаменты находятся в заводском квартале, где по вечерам гуляют только гопники, желание ехать на просмотр в живую резко улетучивалось. И о чём только думал хозяин квартиры, когда выкупал квартиры на этаже в обычной панельной девятиэтажке, сносил стены и вкладывал огромные суммы денег в дизайнерский ремонт? Кто из бизнесменов, топ-менеджеров, высокопоставленных государственных служащих, представителей высшего света и интеллигенции захочет купить себе жильё там, где вокруг одна пьянь, рвань, да нищета?! Кому вообще она здесь нужна?!

Не по рынку цена

По моему скромному частному мнению, завышенные ожидания клиента по стоимости жилья, с огромной натяжкой можно отнести в разряд неликвида. Ничем не обоснованная, не по рынку цена — в лучшем случае, результат чьей-то не нарочной ошибки, в худшем - хитроумного плана, когда коварные риэлторы намеренно вводят в заблуждение потенциальных клиентов и завышают предварительную оценку рыночной стоимости вторичного жилья. Паршивые овцы тем самым, убивают одним выстрелом двух зайцев сразу: убирают с дороги конкурента, заполучают клиента в свои сети и подписывают с ним эксклюзивный договор на сотрудничество. Владелец вторички часто начинает работать с тем агентством или частным специалистом, кто дороже всех оценит недвижимость. И ушлые, опытные риэлторы, как нельзя лучше, осведомлены об этом обстоятельстве. Хороший продавец, как и хороший мошенник, должен отлично разбираться во всех тонкостях души человеческой и быть отличным психологом. На рынке оказания риэлторских услуг плотная конкуренция, ноздря в ноздрю, и агенты идут на всяческие ухищрения, с одной лишь целью, любой ценой заполучить клиента. Как результат злого умысла и недобросовестной конкуренции — переход в разряд неликвида на неопределённый срок. Осознание ошибочности суждений приходит к хозяину квартиры порой слишком поздно, и часто лишь тогда, когда экспозиция объекта превысила все мыслимые и немыслимые сроки. В конечном счёте, лишь объективная всесторонняя оценка, беспристрастный профессиональный взгляд помогают таки аутсайдерам выбиться в лидеры. И последние станут первыми...Хотели как лучше, а получилось как всегда!

«Много подсобных помещений, первый-последний не предлагать, рядом с метро, центр...»

Вот так лаконично, одной лишь строкой, но при этом, вполне исчерпывающе Виктор Цой, лидер легендарной группы Кино, уже теперь в далёком 1986 году, в своей песне Бошетунмай изложил обывательское виденье ликвидности жилья, с которым нельзя не согласиться, так как именно такая чётко сформулированная интерпретация востребованности недвижимости не потеряла своей актуальности и по сей день. У покупателей в больших городах, с высоким уровнем деловой активности, пользуются стабильным хорошим спросом квартиры с просторными планировочными решениями, в пешей доступности от станций подземки, в старых обжитых районах с давно сложившейся социально-бытовой, торгово-розничной, транспортной инфраструктурой, где есть всё необходимое для комфортного проживания.

Самым ходовым товаром на рынке вторичной городской недвижимости в Москве считаются 1 комнатные квартиры до 40 м.кв., в 5-10 минутах пешком от станций метрополитена. В деловой среде такие супер ликвидные объекты получили название лид — ликвидный актив, он не падает в цене, его можно с лёгкостью в любой момент реализовать и конвертировать.

Если продолжить аналогию, например, по отношению к загородной недвижимости, то лидом можно считать пустой земельный участок до 12 соток с правовым статусом земли - для индивидуального жилищного строительства, со всеми необходимыми центральными коммуникациями, в первую очередь, магистральным газом, в максимальной удалённости до 50 км от города, в пешей доступности от железнодорожной станции, как альтернатива личному автомобилю, очень актуально в разгар дачного сезона, когда при выезде из города стоят многокилометровые пробки.

Если говорить о городской коммерческой недвижимости то, супер ликвидными считаются объекты формата street retail (стрит-ритейл) - небольшие по площади, расположенные в домах и зданиях на первой линии от оживлённых автомобильных дорог, с высоким пешеходным трафиком, в непосредственной близости от метро.

По каким ещё признакам и критериям можно определить неликвидность жилья?

Общее состояние квартиры и ремонт

Жильё, требующее полного капитального ремонта, можно отнести в разряд мягкого неликвида. Для продавца это означает, что если квартира, требует огромных финансовых вложений, то скорее всего будет продаваться с хорошим дисконтом, для покупателя — появляется уникальная возможность изначально дёшево купить квартиру на вторичке в интересном месте, не переплачивать за ремонт и состояние, без зазрения совести переделать всё под себя. На вторичном рынке варианты убитых квартир пользуются огромным спросом.

Планировка

Тесные планировочные решения с кухней в 2-5 м.кв., со смежными комнатами, без балкона, с окнами на козырёк подъезда или мусоросборник, плохо продуманные и не удачные во всех отношениях - уверена не вызовут особого ажиотажа у потенциальных покупателей.

Вторые неудачные

Вновь изменившиеся градостроительные нормы устранили проблему неликвидности первых жилых этажей на корню: во всех многоквартирных домах, возводимых в рамках государственных программ и заказов, все первые этажи изначально спроектированы под размещение объектов коммерческой недвижимости. В свою очередь, налёт неликвидности смогут на себе ощутить собственники квартир вторых этажей новостроек, из-за крайне неудачного расположения окон на козырёк магазина, посторонних запахов и шума от работы кафе или ресторана.

Местоположение

Отсутствие элементарных благ цивилизации, уверена, без воодушевления встретится потенциальными покупателями, каким бы отличным и восхитительным не было жильё. Изначально дешёвые при покупке квартиры, у чёрта на куличиках, в дальнейшем могут сулить серьёзными финансовыми издержками, дальновидные и прагматичные клиенты на рынке конечно же помнят об этом.

Как привлечь внимание покупателя к неликвидному объекту?

В риэлторской среде на счёт продажи неликвидных объектов существует расхожая фраза, что любой недостаток жилья лечится ценой. Каждый вариант продажи проблемного жилья необходимо рассматривать в индивидуальном порядке. Но всё же, общие рекомендации по реализации неликвидных объектов предоставить можно. Наравне с оценкой, позиционирование, презентация и реклама — основополагающие моменты в процессе под названием продажа. Выпячивать нелицеприятные обстоятельства и факты, кричать на каждом углу о неликвидности жилья не стоит, но и скрывать недостатки квартиры нет никакой целесообразности. Перед исполнителем, в данном случае, стоит сразу несколько первоочередных задач — выявление положительных сторон и преимуществ недвижимости, как можно полнее раскрыть потенциал, возможности и перспективы жилья, заострить внимание потенциальных клиентах на этих характеристиках и качествах с помощью яркой подачи.

Даже в самом тупиковом и безвыходно, на первый взгляд, варианте можно найти свои скрытые возможности и положительные моменты. Вот, пример из практики. 1 комнатная квартира 33 м.кв. в не самом популярном районе Москвы, Бирюлёво Западное. Человек, прописанный в квартире отказался от приватизации и стал вечным пользователем, к тому же он сильно злоупотреблял крепкими спиртными напитками - тяжёлая форма неликвида. И всё же собственниками было принято решение о попытке продажи объекта с таким серьезным обременением со стартовой ценой на 40% ниже рынка. Как ни странно, покупатели нашлись почти что сразу. Шли клиенты на такой рискованный шаг с открытыми глазами и объяснили своё решение тем, что для них это долгосрочный инвестиционный проект. Прекрасно понимали, что пьяница не вечный, рано или поздно, он умрёт и с квартиры автоматически снимется обременение, отдавали себе отчёт в том, что ждать возможно придётся долго, но их это не смущало, торопиться им было не куда.

И в аварийном жилье можно, при желании, найти свои прелести. Например, покупка квартиры в доме, который на ладан дышит, привлекательна с инвестиционной точки зрения, может сулить скорейшим расселением и получением взамен нового современного жилья большей, как по площади, так и по стоимости. Особо предприимчивые клиенты регулярно так и поступают — покупают жильё в домах под снос, а после получения новой квартиры сразу же реализуют её, увеличивая свои активы.

Старые дома с деревянными перекрытиями, скорее всего, привлекут к себе внимание потенциального покупателя своими просторными планировками, неповторимой архитектурой и выгодным местоположением. Например, в столице нашей родины такие дома возводились до 1960 года: есть и ведомственные сталинки, и дореволюционные здания. Все они расположены в исторически значимых частях города, старых обжитых районах с хорошей транспортной доступностью, часто именно с их строительства зарождалась жизнь в той или иной локации, такие дома создают неповторимый облик Москвы, имеют историческую, культурную ценность, многие из них имеют статус памятника архитектуры.

Перевести квартиру в нежилой фонд под объект коммерческой недвижимости, сделать из неё офис или бойкое торговое место — такими уникальными характеристиками и возможностями может похвастаться только жильё на первом этаже. Помимо всего прочего, низкие этажи как нельзя лучше подойдут людям пожилого возраста или, например, тем у кого не хватает денег на второй...

При огромном желании, можно найти положительные стороны в любом, даже в самом не очевидном, деле и обосновать свои притязания на установленную стартовую стоимость неликвидной квартиры. Часто изначальная дешевизна покупки неликвида снимает все преграды перед покупателем, а скидка до 15-20% максимум, сглаживает все углы и ущербность жилья.

Что можно сказать в заключении? Если по каким-то причинам ваша недвижимость попала в разряд неликвида, не стоит преждевременно расстраиваться, рвать волосы на голове и ставить крест на продаже. День за днём риэлторы в своей практике сталкиваются с реализацией проблемного жилья. Доля неликвида от общего числа предложений на рынке, по оценкам экспертов, составляет порядка 10-15%. И каждый раз специалисты по продаже недвижимости предлагают собственникам неликвидных квартир уникальное, неповторимое решение задачи для достижения желаемого результата — быстрой и выгодной сделки. У каждого товара есть свой покупатель, уверена, что каждая квартира в экспозиции обязательно рано или поздно дождётся таки своего нового владельца. Самое главное в продаже - позитивный правильный настрой, и у вас обязательно всё получится. Не вешайте нос, дерзайте и помните, что дорогу осилит идущий, а неликвид — это ещё не приговор...

Всегда ваша, Татьяна Мамонтова — частный риэлтор в Москве