Как продать старую квартиру без ремонта

У меня была квартира, я ее убил…

Из видео в моем телефоне можно смонтировать отличный ужастик – заброшенные квартиры, паутина с потолков, выгоревшие дотла комнаты, даже надгробные плиты… И нет, я не сталкер, я – московский риэлтор, который продает вторичку без ремонта.

С точки зрения продажи старая квартира лучше новых двух – это я вам говорю как специалист по недвижимости, у которого каждая вторая сделка – с убитой квартирой. Странно звучит, правда? Но говорю, как есть. И если добрые советчики вам нашептывают на ухо, что продать старую квартиру без ремонта сложно, долго и вообще игра не стоит свеч, рекомендую отправить их лесополосой на долгую прогулку.

Квартира-вторичка без ремонта, даже убитая, заброшенная, в плохом состоянии может быть весьма ликвидной в глазах покупателей. Ведь покупают-то, по сути, не обстановку и интерьер (который, кстати, дело вкуса!), а именно локацию и район. Из конкретных характеристик объекта главную роль играют метраж, планировка, реже – этаж и сторона света. Все прочее в виде «евроремонтов» и дорогущих итальянских обоев мало кому требуется, и переплачивать за чужие интерьерные предпочтения желающих нет. По этой причине квартира в плохом состоянии – идеальная покупка, и если у вас как раз такая, и вы боитесь выходить с предложением на рынок, моя статья – для вас. Расскажу, как продать старую квартиру без ремонта и как повысить стоимость жилья перед продажей.

Что значит убитая квартира и кто её убил?

Вы удивитесь, но, казалось бы, простое определение люди трактуют по-разному. Некоторые продавцы ошибочно записывают жилье с бумажными обоями в цветочек и деревянными антресолями в «убитое», тем самым подрывая у себя уверенность в успешной реализации.

Поэтому, друзья, давайте определимся – убитая квартира, она же под капитальный ремонт, она же вторичка без ремонта, она же в нежилом или аварийном состоянии, она же с коммунальными проблемами. Главная характеристика – использовать объект для заселения прямо сейчас нельзя.

Конкретизирую: в эту категорию мы относим квартиры после пожара, затопления, с коммунальными проблемами. Предпосылки для этих состояний разные – в помещении жили деградирующие элементы или вообще никто не жил, жилье использовалось не по назначению (например, я видела такое – в квартире долгое время разводили кроликов). Интерьеры убитых квартир всегда поражают своей непредсказуемостью, как выставка современного искусства. Это вам и выбитые стекла, заткнутые тряпками форточки, куча стеклотары от веселящих напитков, сломанная грязная мебель, паутина и оторванные обои, снятые с петель двери. Жильцы нередко страдают синдромом Плюшкина и тащат в дом что ни попадя, в том числе с помойки. В моей практике «жемчужиной» таких находок стала треснутая надгробная плита на балконе…

Все остальные состояния жилья, когда просто несовременно, но жить можно – это принципиально другая категория недвижимости. Это может быть «бабушкин» вариант, просто старая квартира в панельке, жилье с ремонтом в стадии «альденте» (например, ободрали обои для переделки, но так и оставили). Ключевое отличие всего перечисленного от убитых квартир – можно жить прямо сейчас. То есть присутствует подключенная сантехника, радиаторы отопления, электричество, целые окна и двери. Как максимум – просто несовременно, как минимум – можно заселяться и параллельно делать ремонт. Так что прошу не путать состояния объектов, поскольку с реализацией подобной вторички, особенно в хорошей локации, проблем нет вообще.

Можно ли продать квартиру в плохом состоянии

Вопрос-боль, вопрос-сомнение, который я слышала от клиентов сотни раз. Не можно, а нужно! Зачем вам балласт, который вы и сдать не можете, и коммуналку платить должны?

Появляется старое жилье у собственников обычно незапланированно. Чаще всего это наследство, и не всегда от благообразных чистеньких бабушек. Бывают и сильно маргинальные пьющие родственники или душевнобольные люди. Еще одна невеселая история – квартиру могут «убить» квартиранты, если долго с ними не контактировать лично. В всех случаях квартиры могут быть разной степени убитости – от полностью непригодных к заселению до условно жилого состояния.

Ни то, ни другое не является препятствием для продажи. Даже полностью выгоревшие или покрытые плесенью и грибком квартиры покупают, да. Для каких целей и по какой цене – это уже второй вопрос.

Недавняя история из моей практики:

Москва, Строгино. Трехкомнатная квартира на последнем этаже. Вроде и высоко, а ощущение, что попадаешь в лютое подземелье – на стенах и потолке черная плесень, влажность, затхлый запах. Дышать невозможно, не то что жить! В целом ни криминала, ни маргинала – просто время и подтекающая крыша сделали свое мокрое дело. Плюс несколько лет жилье пустовало и даже не проветривались, в итоге все пространство захватили грибковые микроорганизмы.

<

Представили, да? Это лирическое отступление, в сухом остатке у меня вот что: покупателей на объект я нашла со второго (!) показа, без торга (!). Цена адекватная – на 15% ниже рыночной стоимости, с дисконтом на полный капремонт. Это вам мой ответ на вопрос, можно ли продать убитую квартиру в нежилом (я бы даже сказала – несовместимом с жизнью) состоянием.

Пять основных ошибок при продаже старой квартиры без ремонта

Мифы о сложности реализации потрепанного жизнью жилого фонда родились не на пустом месте. Как правило, это чьи-то неуспешные истории продаж. И если повнимательнее их изучить, можно выделить несколько системных ошибок, которые совершают собственники на этапе выхода со своим предложением в эфир рынка недвижимости.

• Зацикленность на «убитости» и игнорирование плюсов квартиры. Люди покупают не интерьер и цветовое решение, а пространственные характеристика жилья – район, транспортную доступность. И самая большая ошибка при продаже убитой квартиры – смотреть только на ее состояние, не учитывая общей картины. Представьте – продается старая однушка без ремонта, после пожара, все выгорело, без коммуникаций, окон и дверей. Так себе, правда? Однако добавьте внешние параметры: в 5-ти минутах от метро, зеленый двор со шлагбаумом и парковкой, через дорогу поликлиника, школа и ТЦ. Достаточно сместить фокус на главное, и за такой квартирой еще очередь будет стоять из покупателей.

Решение: найдите объективные плюсы вашей квартиры и обозначьте их в объявлении. Если затрудняетесь – обратитесь за помощью к специалисту по недвижимости. Это поможет продать убитую квартиру быстрее и на лучших для вас условиях.

• Цена вопроса. Первое, на чем спотыкаются неопытные продавцы – за сколько продать квартиру без ремонта? Чаще всего стоимость завышается, потому что продавец опирается на аналогичные объекты без учета их состояния. В итоге объявление может месяцами и годами болтаться без отклика соискателей. Обратная сторона медали – искренне желая избавиться от лишней жилплощади, собственник устанавливает максимально низкую цену, что тоже может оттолкнуть серьезных покупателей и, напротив, привлечь мошенников.

Решение: Заказать профессиональную независимую оценку и не тыкать пальцем в небо. Адекватная цена привлечет реальных покупателей.

• Искажение действительности. Зачастую продавцы так боятся, что истинное состояние квартиры отпугнет покупателей, что стараются его скрыть. Как минимум, в объявлении. Мол, пусть придут, а уж на месте мы все объясним. Это фатальная ошибка – потеря не только покупателей, но и репутации. Категорически нельзя скрывать истинное положение вещей, надеясь, что никто не заметит. Уловки вроде обрезанных фотографий с нужного ракурса не помогут, а лишь ухудшат ситуацию.

Решение: Только правда – на фото, в видеоролике, в текстовом описании. Честно и объективно. Потенциальные покупатели должны получить полную картину до личного просмотра. Утаивать это до последнего момента – просто воровать свое время. Ну и чужое, конечно. А экспрессивные обманутые люди могут даже поскандалить, а то и побить.

• Презентация как есть – с хламом и мусором. Еще один эффективный способ отпугнуть покупателей от старой квартиры. Понимаю нежелание многих разгребать чужой хлам и марать руки, но поверьте профессионалу – оно того стоит. За кучей мусора и мебели разглядеть конструктивные преимущества вашей квартиры как объекта будет крайне затруднительно. Да и следы чужого распада личности наблюдать крайне неприятно, поэтому бутылки, рванье, личные вещи, продавленные матрасы и прочая негативная атрибутика должны быть утилизирована.

Решение: максимально расчистить пространство. Идеальное для продажи состояние убитой квартиры – это когда убрано все, что можно убрать, вплоть до кривых межкомнатных дверей и обойных лоскутов.

• Ремонт перед продажей. Увы, но в 99 случаях из 100 это фатальная ошибка. Потому что вы лишаете квартиру двух главных преимуществ – цены с учетом скидки и состояния под ремонт, когда покупатель может создать интерьер под себя. Безусловно, после наведения марафета объект станет приличным, но, если он не отличается супер-локацией или чем-то еще, риск потеряться на фоне тысяч бежевых квартир взлетает до небес. Таким образом продавец теряет и время, и деньги: сначала на ремонт, потом на попытки реализовать квартиру дорого и, зачастую, безрезультатно.

Решение: ограничиться минимальной предпродажной подготовкой, без дополнительных финансовых вливаний.

• Неполный комплект документов или юридические проблемы. Надеяться на авось – стиль некоторых нерадивых продавцов. И, даже если все предыдущие пункты соблюдены и появился реальный покупатель, а с документами проблемы – все усилия зря. Повторюсь, убитые квартиры довольно быстро продаются в умелых руках, при правильной подготовке и позиционировании покупатель может ударить по рукам уже на первом показе. Поэтому крайне важно к этому моменту закрыть все вопросы с наследниками, долями, отсутствующими собственниками и коммунальными долгами, если таковые имеются.

Решение: собрать полный комплект документов до начала показов.

Как продать убитую квартиру без ремонта быстро и выгодно – пошаговая инструкция от риэлтора

Недавно проанализировала мои сделки с недвижимостью за 18 лет и получила интересный результат. Почти каждый второй объект в работе – убитая вторичка. Средний срок реализации – 1-2 месяца. Поэтому позвольте с вами поделиться собственной отработанной схемой, как продать старую квартиру быстро и по хорошей цене. На личном опыте отработано сотни раз!

1. Работа с квартирой – уберите все, что можно убрать. Нужна ли уборка перед продажей убитой квартиры? Да, причем не генеральная, а тотальная. С мебели не надо вытирать пыль, ее нужно просто выбросить. Покупатель должен увидеть пространство максимально свободным и, крайне желательно, без следов жизнедеятельности бывших владельцев. В утиль все, что сможете собрать / оторвать / демонтировать – мусор, шкафы, личные вещи. В некоторых особо тяжелых случаях можно выбросить даже унитаз и раковину, если с ними совсем все плохо. Особое внимание обратите на источники неприятного запаха – например, матрасы, ковры – их на помойку в первую очередь. Не бойтесь, что покупатель сочтет квартиру голой – напротив, это максимальное готовое к ремонту состояние. Конечно, вскрывать пол и демонтировать стены не стоит, это лишнее. Ваша задача – раскрыть конструктивный потенциал квартиры – показать свет, площадь, высоту потолков, планировку, возможности для будущего обустройства. Люди с образным мышлением прекрасно это видят, и ободранные стены – не помеха.
2. Подумайте, какие плюсы есть у квартиры и сформулируйте позиционирование. Если квартира наследственная, и вы никогда не жили в этом районе, а может, и городе, объективно оценить преимущества жилья будет сложно. Но можно. Начните с характеристик квартиры – этаж, вид из окна и сторона света (может, у вас шикарный вид на озеро или окна в тихий двор – это важно); дом – например, малоэтажный, имеет преимущества – с парковкой попроще; локация и район (рядом метро, ж/д станция, поликлиника, детский сад, сквер, офисы, школы). Плюсы всегда есть, важно их выделить. Возможно, ваша квартира подойдет под определенную целевую аудиторию. Например, однушка на первом этаже с супермаркетом, сквером и поликлиникой через дорогу идеальна для пожилых людей. Квартира недалеко от вузов – вариант для студентов. Ну и так далее, принцип понятен. Чем больше конкретики, тем больше шансов привлечь объявлением именно вашего покупателя.
3. Фото- и видеопрезетация. Делать строго после того, как убрали хлам. Желательно с дневным освещением или хорошим электрическим, темные фото не привлекают внимания. Две основные задачи – показать планировку и возможности квартиры, с одной стороны, и предупредить о текущих проблемах – например, что на стенах плесень, вздулся пол после потопа и т.д. Не надо делать вид, что проблем нет.
4. Адекватная оценка. Тут легко ошибиться, если ожидания завышены, или, напротив, вы совершенно не в курсе, что творится на рынке недвижимости.

История в тему – был у меня интересный случай в Марьино. Мать с дочерью получили в наследство однокомнатную квартиру, в состоянии убитой и даже немножко хуже. Нашли ушлого агента, который оценил квартиру на четверть ниже реальной цены. Клиенты пошли толпами, и даже соседям такой ажиотаж показался подозрительным. Суть да дело, но они узнали обозначенную стоимость и предложили новоиспеченным хозяйкам сделать переоценку. Так они попали ко мне, в итоге – квартиру продали за 9,2 млн вместо изначально предложенных агентом 7,8 млн. А ведь выгода была почти упущена, спасибо бдительным соседям.

Кто и зачем покупает старое жилье

Да кто угодно. Рынок вторичного жилья всегда был востребован, а сейчас, когда ипотека дорогая и новостройки стремительно дорожают – вторичка тем более в приоритете.

Привлекает цена – стоимость убитой квартиры ниже аналогичных предложений в жилом состоянии на 15-20, а то и 30%. На эти деньги можно сделать отделку на свой вкус, еще и на мебель и новоселье останется. Существенная экономия!

Задачи у покупателей разные. Некоторые покупают квартиру для себя (или детей, родителей), то есть под непосредственное проживание. Для кого-то это вариант первого собственного жилья. Иногда убитые квартиры, особенно ликвидные, приобретаются под сдачу в аренду. Квартиру с плесенью, о которой я рассказывала выше, купили как раз под эти цели.

Повышенным спросом старое жилье пользуется у флипперов – инвесторов, которые специально ищут объекты с дисконтом, ремонтируют и затем перепродают с хорошей наценкой. Разумеется, скупают они не все подряд, а именно привлекательные и ликвидные объекты – квартиры в исторических домах или авторских домах, интересных локациях, с необычными планировками. Тактика флиппинга простая – купить подешевле и продать подороже и побыстрее. Флипперы могут откликаться и на обычные лоты и, как правило, стараются занизить цену еще больше, даже если в стоимость продавец уже заложил дисконт.

Как повысить стоимость старой квартиры перед продажей – три главных способа

Глаза боятся, а руки делают – как видите, проблема внешнего облика жилья больше у людей в голове, чем в реальности. Продать квартиру в плохом состоянии не только можно, но и нужно, чтобы объект не висел мертвым грузом и не копил коммуналку.

Итого, кратно резюмирую все вышесказанное, чтобы продажа была не только быстрой, но и выгодной.

• Грамотное позиционирование и презентация плюсов объекта – минимум 5% к стоимости;
• Хоумстейджинг и вывоз вещей/хлама – 2-3%, плюс увеличиваются шансы продать быстрее;
• Оценка по рынку – основная отправная точка. Можно заложить торг либо указать конечную стоимость. Профессиональная оценка квартиры позволяет получить истинную цифру, а не заниженную ниже плинтуса. Будьте бдительны!

Удачных вам сделок на наилучших условиях!

Ваш риэлтор Татьяна Мамонтова