Как продать долю в квартире
Буду откровенна – продавать доли в квартире непросто. И, если делать это к тому же неправильно, не будет ни выгоды, ни удовлетворения от продажи, да...
Неадекватный продавец квартиры – формулировка, конечно, не медицинская. Я риэлтор, диагнозов не ставлю. Но за 20 лет работы с недвижимостью встречала очень разных людей и точно знаю: иногда человеческий фактор способен осложнить сделку не меньше, чем проблемы в документах.
В моей практике самая богатая на причуды категория клиентов – странные продавцы квартир.
ТОП самых безобидных странностей:
Список можно продолжать, но я предлагаю другое. В статье поделюсь с вами реальными историями из личной риэлторской практики про сложных и неадекватных клиентов, а главное – дам конкретные рекомендации, что делать (и чего не делать!), если в сделке вам попался продавец квартиры со странностями.
Место действия – Москва, ул. Борисовская. На этапе знакомства и рабочего взаимодействия клиент, взрослый мужчина, никаких странностей не проявляет. Моя задача – найти покупателей на его квартиру и провести сделку.
И вот, когда 95% работы сделано – жилье продано, осталось только подписать акт приема-передачи и передать ключи, – продавец пропадает с радаров. Телефон выключен, в квартире признаков жизни не наблюдается, никто не входит и не выходит.
На такие случаи я стараюсь заранее брать не только основной номер клиента, но и дополнительный контакт кого-то из близких. Здесь им оказался телефон родной сестры продавца. В итоге только через нее получилось восстановить хронику последних событий и, самое главное, связаться с нашим доморощенным Дэвидом Копперфильдом.
История прозаичная и немного грустная. Мужчина после продажи сначала порадовался, а потом сильно приуныл, потому что радость от сделки была омрачена необходимостью поставить финальную точку в продаже и съехать. Он как мог, момент оттягивал. А чтобы грустить никто не мешал, продавец затарился всем необходимым для грусти и забаррикадировался в уже проданной квартире, где с помощью сестры мы его и нашли. К счастью для всех участников, ситуация закончилась благополучно. Покупатели получили квартиру, продавец – деньги, хэппи энд.
Мораль здесь простая: если продавец квартиры не выходит на связь, искать дополнительные контакты в разгар сделки уже поздно. Номер родственника или другого близкого человека лучше получить заранее, на случай внештатных ситуаций.
Не обязательно.
Если продавец квартиры ведет себя странно, сначала я стараюсь понять причину. Одно дело – тревога и недоверие. Другое – когда поведение человека дает основания сомневаться, что он сейчас способен спокойно пройти через сложный процесс продажи недвижимости.
Была у меня потенциальная клиентка, назовем ее Элеонорой. Хотела продать квартиру в Митино. Предварительно по телефону условия обсудили, договорились на встречу. Объясняю, что в квартире надо прибраться, чтобы я могла сделать фото и видео для объявления. Ок, принято.
На следующее утро я на месте. Звоню от подъезда, трубку не берет. С соседями прохожу в подъезд, звоню в квартиру – ноль реакции. Не дождавшись ответа, уезжаю домой. Вечером Элеонора выходит на связь с невинным – «а вас не приезжало». Жду вас завтра. Ладно, бывает…
Сценарий повторился три раза, на четвертый встреча все-таки состоялась. Правда, лучше бы первые три попытки были последними.
Дверь открыла Элеонора в парике и с котом наперевес. Из прихожей увидеть удалось лишь часть квартиры. Окна наглухо задернуты блэкаут-шторами, тьма кромешная. Помещение буквально забито вещами разной степени пригодности и сфер применения. Кроме обычной утвари, навалены какие-то инструменты, мебель, барахло, даже дизельный генератор! Для перемещений – только узенькие проходы, остальное завалено под потолок. Это, пожалуй, всё, что я смогла рассмотреть при свете свечи, потому включать свет или открывать окна хозяйка категорически отказалась, ссылаясь на дискомфорт от света.
В первоначальном разговоре женщина упоминала, что недавно умерла мама. Теперь «пазл» собрался: бардак, отказ от света, дизельный генератор – не просто причуды. Странное поведение и состояние квартиры могут быть связаны с тяжелым переживанием утраты. В такой ситуации человеку, возможно, нужна не продажа квартиры, а помощь совсем другого рода. Я спокойно объяснила, что сейчас квартира к продаже не готова, и отказалась от сотрудничества, так как состояние объекта и психологическое состояние собственника заведомо снижают безопасность сделки. В ответ получила поток претензий и угрозы закидать в интернете негативными отзывами.
Почему я приняла такое решение?
Не каждого сложного продавца нужно обязательно брать в работу. Если уже на старте слишком много тревожных сигналов и есть сомнения, что человек адекватно воспринимает процесс продажи, иногда правильнее отказаться от сотрудничества. Не потому, что клиент «слишком сложный», а потому, что в такой ситуации риски для всех участников сделки становятся выше.
Представьте ситуацию: вы просматриваете агрегаторы с объявлениями о продаже квартиры в поисках подходящего лота. Делаете выборку по определенному району, смотрите на фото. Если вы всерьез настроены на покупку, именно эти факторы – одни из ключевых.
И какой шанс, что вы обратите внимание на объявление без фото и, самое главное, без адреса? Просто – Москва. Скорее всего, такой лот вы просто пролистаете: ни нормальной привязки к месту, ни визуального представления об объекте.
Однако именно такие условия выставили очередная потенциальная клиентка, пригласившая меня на осмотр квартиры.
Дело было так: женщина продает квартиру в Москве, на Преображенке. Приезжаю с профессиональной камерой, готовлюсь делать фото объекта. И тут начинается цирк – снимать интерьер категорически запрещает.
И это еще полбеды.
Ведь визуализировать детали объекта в объявлении можно, планировкой, видом из окна, иллюстрациями аналогичной квартиры, если, допустим, есть объективные причины не показывать реальные фото. Но клиентка запрещает указывать и адрес дома!
Понятное дело, подъезд и квартиру не пишем, но улица и номер дома – важные для будущего покупателя детали.
Итого у меня из данных остается только цена.
Чертовски мало для привлечения внимания…
Никакие здравые аргументы на хозяйку не подействовали, и я просто отказалась от сотрудничества с девушкой без адреса.
Кстати, о причинах подобного поведения. Иногда за ярлыком «странный продавец квартиры» кроется банальная мнительность, иногда – опасения, что кто-то из знакомых увидит квартиру в экспозиции и узнает, допустим, о планируемой сделке на определенную сумму. Например, члены семьи, кредиторы и т. д. И с этим тоже можно работать: подобрать корректный текст объявления, при необходимости не показывать реальный интерьер или использовать другие способы визуализации. Но скрывать от покупателя даже адрес многоквартирного дома — уже тот случай, когда требования собственника начинают мешать самой продаже.
Для меня в такой ситуации важно, понимает ли собственник вообще, как устроен процесс продажи, и готов ли он не только «хотеть результата», но и позволить риэлтору этот результат обеспечить. Ведь я как специалист беру на себя всё – оценку, рекламу, показы, переговоры. Но если клиент с первого дня блокирует базовые инструменты продажи, процесс превращается в деятельность ради деятельности.
Начиналось всё чинно-благородно. Обратилась ко мне женщина с просьбой продать квартиру в Бескудниково. Квартира шикарная – в идеальном состоянии, обставлена со вкусом.
Сделка планировалась как альтернативная цепочка: необходимо было продать текущее жилье и купить другое в районе метро Тимирязевская, где у клиентки прошли детство и юность. Новую квартиру она хотела выбрать сама, от меня требовались продажа ее объекта и юридическое сопровождение сделки.
Все шло хорошо. Покупатели нашлись быстро, клиентка тоже времени не теряла и в местах своего детства присмотрела двухкомнатную квартиру в кирпичном доме, прямо по соседству с прежним местом жительства.
Ностальгия, приятные воспоминания, места из далекого прошлого, любимые подруги и соседи – так, по мнению женщины, должна была выглядеть ее новая жизнь. Точь-в-точь как 40 лет назад.
Сделку провели, из-за разницы в районах и метраже даже осталась приличная сумма денег. Казалось бы, живи да радуйся!
Но не прошло и двух недель после переезда, как выяснилось: реальность ожиданиям не соответствует. В детство вернуться не получилось – подружки давно разъехались, вокруг чужие люди, атмосфера уже не та. Вскоре и дом, который клиентка сама выбрала и нахваливала, оказался не таким хорошим, и квартира – ужас ужасный, и солнце не так светит, и трава не зеленая…
А виноватым в результате оказался кто? Риэлтор. Я, то есть.
Вот здесь важно понимать границы моей ответственности. Я могу проверить документы, организовать продажу, провести сделку с юридической проверкой и минимизацией рисков, обсудить плюсы и минусы выбранного объекта. Но я не могу гарантировать, что после переезда человек почувствует себя так же, как сорок лет назад.
Квартира способна «воспроизвести» место, антураж и бытовые условия. Вернуть прошлую жизнь она не умеет.
Поэтому, когда продавец квартиры меняет решение или связывает со сделкой слишком большие эмоциональные ожидания, лучше попытаться выяснить это ДО подписания документов. Но если объект человек выбрал самостоятельно, риски проверены, сделка проведена корректно и безопасно, дальнейшее разочарование в собственном жизненном решении — уже не зона ответственности риэлтора. Как бы ни было больно в этом признаться.
Если после переезда хочется снова поменять квартиру (не подошел район, соседи, планировка и т.д.) – это можно и нужно обсуждать. Но это уже новая задача, а не ошибка предыдущей сделки.
Универсальной инструкции здесь нет, люди слишком разные. Но одно правило работает почти всегда: не присоединяться к эмоциям клиента. Как говорится, если человек колеблется, отойдите подальше, иначе заколебётесь оба.
Если возникает конфликт с продавцом квартиры, я сначала пытаюсь понять, что за ним стоит. Человек боится потерять деньги? Передумал продавать? Действует под давлением? Не понимает порядок сделки? Получил новые советы от родственников? Или просто пытается таким способом добиться более выгодных условий?
Дальше возвращаемся к фактам: что уже согласовано, какие есть сроки и обязательства, какие варианты возможны и к чему приведет каждый из них.
Рубить с плеча и ставить ультиматум — далеко не всегда лучший инструмент. Иногда нужно спокойно объяснить одно и то же второй, третий и пятый раз. Иногда – дать человеку время. Если предыдущее не сработало – есть смысл отказаться от сотрудничества (или от сделки, если вы – покупатель).
Если продавец квартиры передумал продавать, это само по себе не признак неадекватности. Изменились семейные обстоятельства, не нашелся подходящий встречный вариант, стало страшно остаться без жилья – причин море.
Для меня важнее другое: человек действительно изменил решение или сегодня говорит одно, завтра другое, а послезавтра возвращается к первоначальному варианту.
В первом случае продажу можно спокойно остановить. Во втором сначала стоит разобраться, что стоит за постоянными метаниями. Иначе риэлтор, покупатель и сам собственник будут месяцами участвовать в процессе, у которого нет понятной цели. Например, человек хочет продать квартиру подороже, и решил подождать, когда цена подрастет. Это вообще отдельная история, которая решается аналитикой либо отказом от сотрудничества, если продавец витает в облаках.
Что объединяет все описанные выше истории про странных продавцов?
Нереальные или неосуществимые запросы (как в анекдоте про ребенка, который выкопал ямку в песочнице и плачет, потому что не получается занести ее домой), отказ принять действительность, глухота к логике, желание снять с себя ответственность и найти виноватых.
Это человеческий фактор. И хоть я, повторюсь, риэлтор-юрист, а не врач, аналогию с медициной провести можно: как и врач скорой помощи на вызове, я нередко оказываюсь один на один со сложным клиентом, которому эмоции мешают принимать рациональные решения. И задача моя отчасти схожая – во-первых, защитить клиента от решений, которые могут навредить его собственным интересам, а во-вторых – обезопасить вторую сторону сделки от связанных с этим рисков. Помогают здесь не ультиматумы, а эмпатия, спокойный разговор и попытка понять причины странного поведения.
За почти 20 лет работы я убедилась: сложный продавец – еще не значит плохая сделка. Профессионализм риэлтора в том числе в способности понять, где ситуацию можно вернуть в рабочее русло, а где разумнее остановиться.
Если вы в блоге не из праздного любопытства, а уже стоите на пороге сделки, где поведение продавца квартиры вызывает беспокойство, разумнее подключить специалиста ДО передачи аванса или подписания документов. Юридическое сопровождение помогает минимизировать правовые риски и, что немаловажно, свести к минимуму необходимость вашего прямого общения с продавцом.
Опишите вашу ситуацию в любом мессенджере или по телефону — скажу, какие риски вижу по описанию и какой тактики лучше придерживаться.
Если вы пока находитесь на этапе поиска или покупки квартиры, для вас могут быть полезны темы:
Что скрывает продавец вторички, красные флаги для покупателя
Что спросить у продавца квартиры
Что делать, если продавец квартиры стоит на учете в психо- или наркодиспансере
Вопросы продавцу наследственной квартиры
Продавец продает квартиру по доверенности – риски и нюансы сделки
Ваш риэлтор Татьяна Мамонтова
Татьяна Мамонтова
Частный риэлтор
Чем могу быть полезна?
Оказываю услуги риэлтора, проведу сопровождение сделки с недвижимостью, если вы самостоятельно нашли покупателя.
Действующие акции
- до 1 декабря 2026 года сезонная скидка на все услуги риэлтора 10%
- пенсионерам, малоимущим и людям с ограниченными возможностями скидка 20%
Частный риэлтор Татьяна Мамонтова
Звоните! +7 (903) 170-13-84
