Ошибки собственников при продаже квартиры

Ошибка 1. Собственник не правильно выбрал исполнителя

При выборе специалиста по продаже недвижимости довериться рекламе, а не здравому смыслу — фатальная, роковая ошибка большинства собственников, которая может повлечь непоправимые последствия или в итоге очень дорого ему стоить. В результате своей же оплошности владелец жилья рискует потерять в лучшем случае драгоценное время, в худшем — кругленькую сумму денег. На рынке можно нарваться как на дилетанта с демпинговой ценой на услуги и пострадать из-за его некомпетентности, так и стать жертвой хитроумного плана опытных прожжённых мошенников. Обращаясь в солидную контору с громким именем в надежде получить сервис по купле-продаже наивысшего уровня, собственник зачастую и не подозревает, что в итоге ему окажут услугу самого низкого качества, да к тому же он сам за это заплатит втридорога. Сильные мира сего - крупные риэлторские конторы и фирмы однодневки известны в деловых кругах как генераторы злого умысла и идей по облапошиванию клиентов и получению скрытых комиссий.

Помните, что хорошая реклама и громкое имя риэлторской компании ещё по большому счёту ничего не значат. Не боги горшки обжигают - для пользы дела нужен специалист с реальным опытом продаж, который, помимо всего прочего, должен обладать выдержанными морально-волевыми качествами и богатым жизненным багажом. Кроме того, заказчик должен обратить внимание на предложенный порядок расчётов в соглашении и чётко понимать, кто кому и сколько платит — размер комиссионного вознаграждения должен быть зафиксирован в договоре на оказание риэлторских услуг и не при каких обстоятельствах не меняться в большую сторону. Перед принятием решения о сотрудничестве с тем или иным риэлтором или агентством недвижимости, рекомендую провести интервьюирование с исполнителем и навести личные справки. Не обращайте внимание на отзывы, якобы оставленные довольными клиентами — всё это заказная реклама, не более того. Только на основе своих собственных ощущений, после глубокого анализа предоставленной для размышления информации делайте какие-либо выводы.

Ошибка 2. Хозяин жилья сильно переоценил свои силы и скромные возможности

Самая распространённая ошибка среди собственников при продаже жилья — завышенные ожидания и, как правило, сильная переоценка рыночной стоимости своей квартиры. Последствия заблуждений трудно просчитать заранее, но одно можно сказать с уверенностью, что ничем хорошим эта ситуация в итоге для них не обернётся. В лучшем случае хозяин потеряет драгоценное время, в худшем — попадёт в руки недобросовестных риэлторов или мошенников, которые только спят и видят, когда же на горизонте появится очередной лох.

Установить стартовую цену продажи с учётом торга — мысль не плохая, а вот накинуть сверху реальной рыночной стоимости полмиллиона-миллион рублей и надеяться на русский авось— идея не из лучших. Квартира в результате долгосрочной экспозиции обязательно примелькается на рынке — на профессиональном жаргоне «замыливается». И даже если в итоге цена на объект будет снижена до вполне приемлемого уровня у потенциальных покупателей уже будет сформировано ложное представление о квартире: «Долго болтается в интернете. Что-то здесь не чисто, что-то здесь не так!».

Настоятельно рекомендую объективно и беспристрастно подойти к вопросу оценки квартиры для продажи. В противном случае собственник рискует наломать дров и совершить, не побоюсь этого слова, непоправимые для себя ошибки.

Ошибка 3. Собственник заранее не подготовил необходимый пакет документов для сделки купли-продажи квартиры

Заблаговременно не позаботиться о приведении правоустанавливающих документов на квартиру в надлежащий вид, в соответствие с действующим законодательством — явная ошибка перед продажей. Огромное количество продавцов на рынке не придают этому фундаментальному первостепенному нюансу в процессе сделки особого значения, не видят абсолютно никаких препятствий и наивно полагают, что всё в итоге для них благополучно разрешится по мановению волшебной палочки — клиент как лицо сильно заинтересованное возьмёт всю заботу по этому вопросу на себя или же юрист/риэлтор, которому они платят в очередной раз предпримет безуспешную попытку снять звезду с неба. Многие собственники вспоминают, что документы давным давно утеряны, право собственности на объект по завещанию на зарегистрировано в установленном порядке, перепланировка не узаконена, наложен запрет, существует обременение, или что, например, квартира у них не приватизирована, в самый последний ответственный момент - только после того как найдется потенциальный покупатель. Такая беспечность при реализации недвижимости не позволительная роскошь. Во избежании затяжки времени на куплю-продажу, рекомендую изначально проконсультироваться со специалистом на предмет готовности документов к сделке и при необходимости предпринять оперативные меры по исправлению ситуации.

Ошибка 4. Владелец недвижимости опубликовал в сети личные данные

Денно и нощно пытливые умы рыщут по недрам всемирной паутины в поисках контактов незадачливых самостоятельных продавцов, формируя телефонные базы, чтобы потом продать их заинтересованным лицам: агентствам недвижимости и риэлторам. Слить в сеть данные личного характера — это явный прокол хозяина жилья. Результат стратегической ошибки собственника квартиры легко предугадать — уже через несколько минут на него обрушивается шквал звонков от назойливых агентов с предложениями о сотрудничестве — телефон раскалён, а толку ноль. Это надо видеть, как улыбка владельца недвижимого имущества от чувства выполненного долга сменяется гримасой недоумения и ужаса, когда он понимает что же натворил.

В том случае, если собственником принято решение самостоятельно выходить со своим предложением на рынок, ему в первую очередь необходимо подумать над тем как завуалировать подступы к себе. Одной лишь подменой номера или «левой» симкой можно в итоге не обойтись. Для того чтобы мошенники не смогли вычислить собственника, рекомендую действовать со стороннего компьютера и завести на сайте по продаже недвижимости коммерческий аккаунт. К сожалению, только под личиной риэлтора или агентства можно высунуть нос на рынок и почувствовать реальный интерес к объекту.

Ошибка 5. Собственник не уделил рекламе объекта должного внимания

Наивно полагать, что для успешной срочной реализации объекта вполне будет достаточно разместить объявление лишь на одном интернет ресурсе, да к тому же без фото — это заблуждение является типичной ошибкой собственников при продаже квартиры. Реалии рынка таковы, что такого скромного инструмента для продажи явно не достаточно. Только при комплексном подходе к рекламной компании можно гарантировать максимальный охват целевой аудитории и надеяться при этом на успех. Реклама — двигатель торговли и её никогда не бывает много. При реализации вторички все средства хороши - реклама наружная (баннер на балконе и листовки на подъезды), печатная (местные газеты), всемирная паутина (сразу несколько самых популярных профессиональных сайтов и социальные сети), сарафанное радио. При этом очень важно уделить внимание презентации объекта: фото снимки квартиры должны быть чёткими, светлыми и красочными, для пущей убедительности рекомендую снять видео. Не поскупитесь на эпитеты при описании объекта: в мельчайших деталях и подробностях расскажите как о самой квартире, так и о районе. До принятия аванса или задатка постоянно анализируйте состояние рынка в заданной локации и отслеживайте своё объявление. При необходимости регулярно обновляйте предложение, продвигайте в органической поисковой выдаче, обнуляйте счётчики просмотров — не пускайте всё на самотёк.

Ошибка 6. Собственник не подготовил квартиру к продаже

Формальный подход к продаже может выражаться у собственников в обширнейшей амнезии на счёт генеральной уборки или косметики жилья, что является грубейшей ошибкой. Оставить не заправленной кровать, раскиданными по всем углам вещи, грязное бельё: носки и трусы, свисающими с люстры, забыть убрать с глаз долой средства личной гигиены, принимать пищу — чавкать и жевать во время показа, вытирая сальные руки о штаны или футболку — это для незадачливых владельцев обычное дело и полбеды. А вот пригласить потенциальных покупателей на просмотр жилья, где искрят розетки и выключатели, из стен в разные стороны торчат сопли - оголённые провода, в ванной капает кран, а из щелей в оконных рамах дует ветер — оплошность посерьёзнее, которая может покоробить или стать причиной долгих мучительных размышлений, а в некоторых случаях и оттолкнуть от покупки. Как бы тяжело не было менять привычный образ жизни, всё же настоятельно рекомендую на время продажи изменить своим привычкам и быть более чистоплотнее. К тому же обезличенные жилые помещения без идентификаторов психологически проще примерять на себя. Такое грамотное поведение не раз доказывало свою состоятельность и помогало продать квартиру быстро и дорого.

Ошибка 7. Хозяин квартиры грубил клиентам на показе и вёл себя вызывающе

Хамское поведение собственника жилья или его представителя на просмотре — не редкость и очень серьёзный косяк. Часто именно по этой причине сделке так и не суждено состояться. Деловая встреча — не время и не место, чтобы бравировать отсутствием элементарных признаков воспитания, выпячивать свои недостатки и бескультурье: «ботать по фене» и через раз в беседе вставлять матерные ругательства. Руки в брюки и надменный взгляд могут выставить собственника не в лучшем свете - как человека или партнёра не надёжного, с которым не стоит иметь каких-либо дел. Для того, чтобы успешно реализовать «вторичку» все свои амбиции и высокомерие владельцу необходимо засунуть поглубже, как бы не было трудно с этим справится - у покупателя свой гонор. Клиент может не «поймать волну» - не найти с продавцом общий язык, не правильно расценить благие намерения собственника или попросту испугаться.

Ошибка 8. Собственник продаёт квартиру подозрительно дёшево

В жизни бывают случаи, когда владельцу жилья необходимо «слить» объект по-быстрому. Например, на горизонте маячит выгодная сделка - кто-то из его знакомых по дешёвке продаёт загородный дом или машину и для этих целей собственнику квартиры очень быстро кровь из носу, буквально в течении нескольких дней необходимо высвободить деньги с продажи недвижимости. Однако не всегда такой благой порыв правильно расценивается участниками рынка — вариант со стороны выглядит явно неправдоподобным. Слишком низкая цена на квартиру может вызвать диаметрально противоположный эффект — вызвать подозрения и недоверие со стороны потенциальных покупателей — у всех на слуху и аукционы и лохотроны. Демпинговая цена — тактическая ошибка при продаже квартиры, которую очень часто совершают собственники. Во избежании преждевременных ложных выводов, какая бы срочность не была, следует установить цену чуть ниже рынка, и я уверена, если объект интересный, то клиент сразу же найдётся.

Ошибка 9. Собственник не готов был торговаться и предоставлять покупателю скидку при продаже квартиры

Категорический отказ от торга — это большая ошибка собственника при продаже вторички. Такая фраза как «торг не уместен» может быть расценена со стороны покупателя или его представителя как враждебный настрой и отсутствие желания к дальнейшему конструктивному диалогу. Как показывает мой опыт, клиенты скорее выберут квартиру с более менее сговорчивым хозяином, нежели приобретут жильё у сноба, даже если в итоге по деньгам будет чуточку дороже. Не так важен размер скидки, как само её наличие. На то он и рынок, чтобы торговаться, здесь так принято себя вести. Правила делового оборота предусматривают уступки по цене. На «выгодных» акциях, «специальных» распродажах, сумасшедших головокружительных скидках построен весь Бизнес — это помогает привлечь внимание потенциальных клиентов и заставляет их с чистой душой расставаться с деньгами. Рекомендую заложить дисконт в стартовую цену жилья. Обязательно запланируйте символическую скидку при продаже - клиенту будет очень приятно, да и с вас, я уверена, ничего не убудет.

Ошибка 10. Собственник не грамотно оформил предварительные договорённости

Никому до подлинно не известно сколько раз собственники в результате не правильно оформленных предварительных взаимоотношений с покупателем оставались у разбитого корыта. Сколько раз им приходилось снимать лапшу с ушей, возвращать аванс, нести колоссальные финансовые потери и начинать всё заново — история об этом умалчивает! Верить клиенту на слово — очередная распространённая ошибка собственников при продаже квартиры. Для подтверждения намерения о покупке жилья рекомендую подписывать с потенциальным покупателем соглашение о задатке. На случай неисполнения взятых на себя обязательств одной из сторон, в договоре предусмотрены штрафные санкции в размере суммы задатка, которые хоть как-то могут компенсировать упущенную выгоду. Для тех, кто не знает, напомню, что аванс — сумма возвратная, а задаток — нет.

Что можно и нужно сказать в заключении?

Надеюсь, что мои советы и рекомендации помогут избежать оплошностей и промашек при продаже квартиры - хоть чему-то вас научат. Дерзайте, но помните, что мудрые собственники учатся на чужих ошибках, умные — на своих, а грамотные — их не совершают!

Всем удачи и выгодных продаж квартиры без ошибок!

Всегда ваша Татьяна Мамонтова — частный риэлтор в Москве