Подставные покупатели и наниматели квартир

Существует распространенное мнение, что конкуренция еще никому не мешала. Да и действительно, по идеи, она призвана сделать людей только лучше. Но часто задумывая одно, мы получаем совершенно другое. Конечно же, в каждом действии есть свои побочные эффекты. Именно конкуренция на рынке между агентами изрыгнула такое уродливое дитя, как подставные покупатели.

Вообще, агентами придумано много способов, ужимок, уловок, приемов, которые они применяют в своем ремесле. И это не удивительно - надо уметь работать в такой конкурентной среде как недвижимость. Хочешь жить — умей вертеться.

Лжеклиенты — один из самых популярных инструментов у агентов. Убрать конкурента с дороги, создать видимость работы, "опустить" собственника по цене, укрепить связь с хозяином квартиры, создать ажиотаж и устроить аукцион — все это должны обеспечить подставные покупатели.

Так кто они такие — подставные покупатели? В какой момент они могут появиться на пороге нашей квартиры?

Самый очевидный пример. Допустим, собственник обратился в агентство недвижимости за услугами по первичной оценке и возможной дальнейшей продаже своей квартиры. И пришел он не с пустой головой, а с четко сформированным, сильно завышенным мнением, на счет стоимости своих квадратных метров. Никто в агентстве не осмелиться сразу же переубеждать клиента в ошибочности его суждения. Наоборот, чтобы клиент не ушел к другим, его завышенные ожидания непременно подтвердят. В конторе понимают, чтобы заманить клиента необходимо предложить выгодные условия. А что они могут предложить? Сильно завышают оценочную стоимость квартиры. Это раз. Сильно занижают стоимость комиссионных. Это два. Недобросовестная конкуренция, подлог, обман, демпинг — распространенные инструменты на таком разогретом рынке, как оказание риэлторских услуг. Тактика такова - все в агентстве понимают, что при такой цене на квартиру, клиентов никогда не будет. Цена установлена не по рынку, и продавать можно до скончания века. Но на данном этапе, это не важно. На этой стадии переговоров с клиентом необходимо добиться одного — его клиента расположения. И с этой задачей контора справилась на отлично.

Далее происходят технические рабочие манипуляции — договор на услуги, фото объекта, размещение объявления. И на этой многообещающей ноте, с предсказанием быстрой и выгодной продажи, стороны пожимают руки.

Далее ничего... Проходит время — ни звонков от агента, ни просмотров, ни обещанных клиентов на квартиру, коих по уверениям у конторы целая очередь. Собственник начинает дергаться. Настает самое время выходить на сцену подставным покупателям...

Какие основные задачи ставятся перед подставными покупателями?

Ну, во-первых, немного успокоить клиента. Дать понять, что про него не забыли, что агент занимается его вопросом — создать видимость работы. Во-вторых, дать ему понять, что его квартира этих денег не стоит.

С собственником согласовывается время и назначается просмотр. И тут, в идеале, необходимо сделать так, чтобы хозяин сам присутствовал на квартире во время показа, а не его дальние родственники. Ведь именно перед ним будет разыгрываться спектакль, и давление необходимо оказать именно на него. Обычно, при просмотре квартиры, подставными покупателями выказывается всяческое недовольство. Начинают хаить и квартиру, и дом, и район. Обливают грязью все, что только можно. Начинают лечить и грузить хозяина по полной...

Но могут выбрать и другую тактику - машут купюрой перед носом. Говорят, что их все устраивает, что они готовы вносить аванс. А потом внезапно исчезают, отказываются от сделки в самый интересный момент, но перед этим обязательно объяснив свой отказ тем, что они нашли вариант подешевле, получше, поинтереснее. Делается это для того, чтобы клиент психологически сломался, сдался. Чтобы далее его можно было легче «опускать по цене». Просмотров может быть несколько, с перерывами. И будет их столько, сколько нужно. Пока собственник не дойдет до кондиции — и им не будет принято решение о снижении цены на квартиру.

А между тем проходит время, возникает какая-никакая история - крепнет связь между собственником и агентом. Это, также, является грамотным тактическим действием, которое планируется заранее.

Далее, в самый раз начинать заводить песнь о сложности работы, что условия и конъюнктура работы на рынке поменялись, вскрылись вновь непредвиденные обстоятельства в ходе продажи квартиры, которые существенно усложняют работу, и поэтому вопрос размера вознаграждения должен быть пересмотрен. Начинают «подымать по комиссии».

Опытные агенты очень тонкие психологи. Каждый заброс удочки выдержан паузой. Закинули, посмотрели реакцию, проглотил клиент или нет. Как он отреагировал. Если сморщился — немного отпустить. Если проглотил - так, можно идти дальше прессовать.

Лечить собственника будут до тех пор, пока не нарисуются настоящие, естественные клиенты. Пока квартира не будет в рынке. Если цена сильно вылетает, выбивается из стройного ряда аналогичных предложений, кто бы там что не говорил, никто - ни агент, ни 100 агентов, не смогут перевернуть все с ног на голову - это никому не под силам. Рынок - это очень сложный организм, и если вы будете пытаться пихать в него что-то непотребное и несъедобное, то он вас будет, попросту, отрыгивать.

Идем далее. В подставных больше необходимости нет. Они уходят со сцены. Работу они выполнили на отлично. С их помощью агент добился чего хотел — опустил цену до нужной ему планки и не дал соскочить клиенту, чтобы тот не пошел искать другого риэлтора.

Также, в ходе процесса агенту удалось поднять владельца по сумме вознаграждения. В итоге, налажен поток или маленькая струйка из естественных клиентов. Теперь это только дело времени — уже совсем скоро должен найтись покупатель и произойти сделка...

В конечном счете, получилось совсем не так, как обещали. Золотые горы и в этот раз оказались где-то совсем рядом, но не у ног клиента.

Еще вариант. Это - когда собственник обратился сразу к нескольким агентам и подключил их к продаже квартиры. В данной ситуации основными задачами, которые ставятся перед агентом, являются - расчистить себе поле для работы, скинуть назойливого конкурента агента с плеч и попытаться договориться с собственником об эксклюзивных правах на продажу объекта. Но в данном случае, и подставные могут не помочь. В этих обстоятельствах, агенту приходится пустить в ход почти что весь свой арсенал: красноречие, «завтраки», подставные, занижение цены. Поясню. Собственник уже осознает несбыточность своих желаний и прекрасно понимает, что квартиру ему за эти деньги никогда не продать. Цену держит на определенном уровне и не собирается опускаться, но, все равно, осознанно продолжает привлекать агентов к реализации своего объекта. Ищет чудотворца и рассчитывает на авось. Начинается самая настоящая круговерть. С разными агентами будут приходить подставные покупатели. Но в отличии от рассмотренного варианта выше, подставные покупатели не будут выказывать свое недовольство. Наоборот, им будет все нравится, все их будет устраивать. Они будут говорить, что у них свободные деньги, и что они готовы выходить на сделку аж чуть ли ни завтра. Будут говорить все что угодно, наврут с три короба, лишь бы расположить и выгородить в лучшем свете именно своего агента. Но здесь, кто кого переиграет в этой тонкой психологической дуэли. Собственнику все равно, кто приведет клиента, лишь бы продать за те деньги, которые он хочет. Хозяин квартиры уже «грамотный», чего он за это время только не видел - пустыми обещаниями и голыми руками его взять будет, ох, как сложно.

Как распознать подставных.

Обычно, люди покупают квартиру осознанно. Выбор жилья только по цене редко кого устраивает. Покупатели точно знают, что за квартиру они хотят купить, а самое главное где. Часто, они бывают сильно привязаны к району — здесь у них школа, детский сад, любимый парк, магазин, неподалеку живут родственники и друзья. У потенциальных клиентов обязательно должны быть какие-то точки соприкосновения с определенной локацией. Но даже если учитывать, что клиенты переезжают в незнакомое место, то, как минимум, они должны знать кое-что о том месте, где они собираются жить. Чтобы попробовать разоблачить подставных, попробуйте их покачать в стороны, не бойтесь задавать наводящие, порой даже самые смелые и неудобные вопросы. Почему они решили купить квартиру именно здесь? За счет каких средств они планируют осуществить покупку? Посмотрите на их реакцию. И если они «плавают», то можно сделать какой-никакой вывод о серьезности их прихода — залетные они или с более менее предметным интересом. Хотя надо отдать должное, что и подставные покупатели тоже могут быть подготовленными к тому, что вы будете их проверять. Поэтому во многих случаях, чтобы никак себя не выдать, в их роли выступают именно коллеги по работе — риэлторы. В отличие от людей с улицы, друзей, знакомых, их не надо долго вводить в курс дела, проводить долгие душные разговоры, давать дополнительные инструкции. Им, лишний раз, ничего объяснять не надо. Они хорошо знают материал, все тонкости процесса купли-продажи или аренды.. Но все же, помимо неудобных «пробивных» вопросов, другого варианта проверки намерений покупателей на данном этапе, я, к сожалению, увы не вижу.

Подставные наниматели-жильцы при сдаче квартиры в аренду.

Подставными могут быть не только покупатели жилья, но и потенциальные арендаторы вашей квартиры. Вообще, появился и вырос этот способ обработки владельцев квартир, а потом и распространился на другие сегменты недвижимости, именно из найма жилья. В аренде все очень стремительно происходит. Считается, что это быстрые и легкие деньги, и чтобы не упустить их из рук, агенты вынуждены идти на экстренные меры.

Работать на конкурентах (жарг).

Сразу же после того, как собственник, во всеуслышание, изъявил желание сдать квартиру или комнату, на него наваливается шквал звонков от назойливых агентов. И здесь очень важно, кто из них будет первым. Далее, первый добравшийся агент приводит человека, который говорит, что ему все нравится, что квартиру он берет, но не сейчас, а через неделю или лучше дней так через 10. На квартире персонажи долго общаются и обсуждают условия и детали проживания, тем самым дают понять собственнику серьезность намерений. Аванс не оставляют, но клятвенно обещают, что в назначенный срок жильцы приедут с вещами. После этого подставной жилец удаляется, а агент задерживается лишь для того, чтобы напомнить хозяину, чтобы тот дал отбой другим агентам, чтобы собственник объявил риэлторам, что квартира сдана и чтобы они удалили свои объявления из базы. Тем самым агент убивает сразу нескольких зайцев. Выигрывает для себя драгоценное время. Снимает конкурентов с пробега, расчищает поле для работы. Напичканный обещаниями хозяин-лопух сидит ждет, и не пытаясь куда-то дернуться. А в это время, оставшийся один на игровом поле агент спокойно, без спешки и нервотрепки подыскивает реальных нанимателей на квартиру.

Как избежать встречи с подставными.

Собственники квартир во многом сами виноваты в этом. Чешут языками направо и налево, кидаются из стороны в сторону, начинают сотрудничать сразу с несколькими риэлторами. Трезво не оценивают свои возможности. Неподготовленными выходят на рынок. Создается круговерть — это движение и дает им ложное подтверждение своих завышенных ожиданий.

Как избежать этого? Быть разборчивым в связях. Это раз. Четко понимать, на что вы можете рассчитывать. Это два. Не торопиться. Это три. И у вас все обязательно получится.

Всем удачных сделок и душевного спокойствия.