Осторожно - подставные покупатели!

Подстава – она и есть подстава в любом её проявлении. Что-то бесчеловечное, подлое. И, увы, рынок недвижимости как один из самых жёстких и агрессивных изобилует интригами и всевозможными проявлениями человеческой низости. Предлагаю сегодня поговорить на тему, кто такие подставные покупатели, чем они опасны и как защититься от их вторжения в вашу предстоящую сделку.

Полагаю, среди моих читателей найдется множество людей, кому предстоит приобретение или реализация жилья, поэтому вопрос более чем актуальный. Цель подставных покупателей – лишить вас значительной доли прибыли или склонить к другим, заведомо не подходящим вам условиям. И, к сожалению, в большинстве случаев неподготовленные люди попадаются на удочку аферистов. Итак, расскажу подробно, как быть начеку и обезопасить себя от подставных покупателей, насколько это возможно.

Весь мир – театр, а люди в нём – актёры…

Справедливости ради стоит отметить, что подставные покупатели покупателями совершенно не являются. Это, скорее, игра слов. Суть данного явления – психологическое воздействие на собственника недвижимости или истинных покупателей. Разумеется, представители этой мошеннической схемы не работают в одиночку. Как правило, это сформировавшаяся группа людей, где каждый играет свою роль. И чье-то идеальное амплуа – имитировать покупателя.

Сценариев обмана множество. Давление может быть оказано на покупателя, продавца или его представителя.

Как подставные покупатели обманывают продавцов квартир

На рынке недвижимости, как на войне, все средства хороши. Во всяком случае, по мнению недобросовестных участников, ищущих наживу любой ценой. Как стервятники над полем брани, кружат они в поисках лакомых кусочков – новых объявлений о продаже жилья. Особо лёгкая добыча – лоты, где собственники выходят с предложением напрямую, без участия профессионального агента. И вот тут начинается представление, которому бы Станиславский позавидовал…

Сбросить цену ниже плинтуса – как работают «покупатели»-газлайтеры

Газлайтинг – термин из психологии, вид психологического насилия, когда жертву планомерно убеждают, что её представления о реальности ошибочны. Вот и пример из жизни:

Женщина продаёт дом в дальнем Подмосковье. Обычный, добротный, с участком. Сама, без риэлтора. Выложила объявление в интернет, цену поставила в пределах рынка – 2,5 млн.

Дом действительно хорош, но есть люди, которые хотят получить конфетку за бесценок. И даже знают, как это сделать. Далее цирк. В представлении задействовано несколько участников – покупатель настоящий и несколько подставных.

Итак, акт первый – собственнице звонит актёр №1. Всё выспрашивает, и по итогу предлагает купить дом за 1,2 млн – в половину от заявленной стоимости. Посылается лесом вместе с его аргументами. Спустя некоторое время появляется актёр №2, еще более усугубляющий ситуацию и моральную устойчивость продавца своей оценкой объекта – мол, 800 тыс. красная цена вашему дому. Разумеется, приводятся красноречивые аргументы, максимально занижающие ценность лота. Собственница еще держится, но уверенности в своей правоте всё меньше и меньше. Оно и понятно – опыта в недвижке нет, а в общении с телефонными аферистами – тем более. В принципе, основная работа подставными покупателями уже сделана, максимум еще один подобный звонок или визит, и почва для сделки за нужную цену уже подготовлена. В данном реальном случае хватило двоих подставных, после чего хозяйке позвонил реальный покупатель, который и затеял сей перформанс ради сброса цены. В итоге предложенные им 1,5 млн против предыдущих 1,2 и 0,8 показались женщине посланием небес, и она сразу же согласилась на сделку. Напомню, изначальная рыночная стоимость дома была 2,5 млн. Как вам такая выгода, господа? Ловкость языка, и никакого мошенничества (но это не точно).

Лже-покупатели квартир на службе у агентства недвижимости

Это своего рода внештатные «помощники» для удержания клиентской базы.

Схема следующая: собственник недвижимости обращается в агентство с целью реализации своего жилья. Разумеется, уже есть предварительные ожидания по стоимости – человек, как минимум, помониторил схожие объекты, а как максимум, имеет некие финансовые хотелки, на которые ему точно должно хватить. Справедливости ради отмечу, что завышенные ожидания – не редкость, и приводят они, увы, к плачевным последствиям.

Вот как это работает. Господин N желает продать квартиру за 15 млн, допустим. Реальная рыночная цена лота – 13 млн. Любой добросовестный оценщик даст обоснование стоимости и срез по рынку. Однако это не та реальность, которая нужна продавцу. Он обращается в агентство, и там – о чудо! – эксперты с радостью подтверждают его финансовые ожидания. Для верности могут даже еще накинуть – мол, квартира ваша просто прелесть, мы такие еще дороже продаём. А на услуги наши еще и скидку сделаем. Чистой воды психологическая уловка. Как сказал Пушкин – «Ах, обмануть меня не сложно, я сам обманываться рад!».

На данном этапе задача ушлых агентов – любой ценой получить клиент и, желательно, подписать договор на эксклюзивное обслуживание, когда клиенту запрещено параллельно сотрудничать с другими брокерами. Вуаля, документ подписан, на этом чудеса заканчиваются и начинается суровая правда жизни. И заключается она в следующем: работа с объектом начинается… с «обработки» собственника. Один за один идут просмотры, обязательно с присутствием владельца, чьи радужные мечты гаснут с каждым новым визитом. Потенциальных покупателей много, все при деньгах, но почему-то они категорически не согласны с объявленной стоимостью. Более того, множество недостатков внезапно обнаруживается в самой квартире, доме, районе. Еще немного, и владельцу станет стыдно, как он вообще осмелился потратить время уважаемых людей на показ столь неликвидного объекта. Грош ломаный – цена вашей квартире, вот!

Как вы уже догадались, мои прозорливые читатели, всё перечисленное – четко срежиссированное представление, и цель подставных покупателей квартиры (а это именно они) – убедить собственника снизить цену ниже плинтуса. При этом агенты будут разводить руками и даже, возможно, сочувственно вздыхать, убеждая, что рынок постоянно меняется, а надо к нему адаптироваться. План адаптации уже готов – просесть в цене и увеличить размер комиссии агентству, потому что «сами видите, у вас очень сложный объект, повышенная категория трудозатрат».

Итого, как мы помним, у клиента договор на эксклюзивное обслуживание, деваться некуда. В нужный момент агент может привести реального покупателя на цену ниже рыночной (с него тоже можно поиметь дополнительную комиссию за такой лакомый кусок), и сделка готова. Агентство в шоколаде: быстрая реализация, повышенная комиссия с продавца и дополнительный бонус с покупателя. И только господин N, изначально живущий в плену своих фантазий, остался с носом…

Как вам такое «персональное обслуживание и индивидуальный подход»? А ведь это зачастую главные критерии, почему люди обращаются в агентства. Мол, надёжность и всё такое… При этом нередко чем круче контора, тем изощреннее там схемы обмана. Впрочем, сами сотрудники там привыкли, что это само собой разумеющиеся мероприятия, даже обманом их не считают. Так, издержки производства. Кстати, если в небольших и средних агентствах роль подставных покупателей играют обычные люди или даже сами сотрудники, компании премиум-сегмента нередко привлекают к сотрудничеству профессиональных актёров. Высокие ставки на кону, оно того стоит.

Однако, какими бы синонимами мы не называли это театральное действо, по отношению к клиентам это – мошенничество чистой воды, махинации и аферы с целью обвести вокруг пальца. Правда, доказать наличие этих черных схем сложно, поэтому они и процветают пышным цветом.

Подставные покупатели как видимость работы риэлтора

В отличие от предыдущего, этот способ воздействия на клиента более безобидный, но по сути – тот же обман. В данном случае причины привлечения лже-покупателей могут быть следующие. Например, объект не особо пользуется спросом или риэлтор на текущий момент сильно загружен более перспективными лотами, а терять клиента не хочется. Для этого создается видимость кипучей деятельности – вот, мол, звонки, просмотры, чего вы еще хотите? Фиктивные показы проводятся исключительно для усыпления бдительности клиента, чтобы тот не заподозрил неладное. В таких ситуациях подставные покупатели могут вести себя абсолютно нейтрально, ничем себя не выдавая. Иногда их даже можно спутать с квартирными туристами, однако это совершенно другая категория людей, которых объединяет лишь одна паразитическая черта – их появление ни на миллиметр не приближает клиента к заветной сделке.

Агент агенту враг, или как риэлторы обманывают друг друга

И в этой цепочке нашлось место актёрам. Расскажу личную историю, как я потеряла клиента благодаря подставным покупателям. Обратился ко мне собственник столичной квартиры на Речном вокзале. Всё обсудили, разместили объявление в сети.

Забегая вперед, обрисую крупными мазками, как часто работают агенты. В небольших городах или населенных пунктах брокеру удобнее работать в конкретной локации – всё знаешь, ездить далеко не надо. Аналогично по районам в больших городах. Выбрал себе одну локацию и регулярно отслеживаешь новые лоты. Как правило, агенты с подобным стилем работы заинтересованы в максимальном охвате клиентов на данной местности, и в борьбе за каждого не чураются и обманных методов. Так случилось и со мной. Очень наглядный пример.

Видимо, квартира, которая попала ко мне в работу, была на территории другого агента, который сам себе её присвоил, разумеется. Началась планомерная работа по вытеснению меня  с целью забрать себе клиента. Выглядело всё очень некрасиво. На просмотр приходят люди, которые изначально настаивают сразу на встрече с собственником. Далее отработанная схема – максимально критиковать работу текущего агента (меня, то есть) и налаживать связи с хозяином жилья. Примерно так: мол, у вас такая хорошая квартира и такой некомпетентный, грубый, неприятный в общении (нужное подчеркнуть) риэлтор! Вот если бы не он, мы бы с удовольствием вашу квартиру купили! А с этим человеком прямо не хотим дела иметь. Хорошо, нам повезло с агентом, такая душка! Кстати, можем дать контактик…

И, представьте, это работает – агрессивную психологическую атаку сложно отразить. Особенно когда она подается под соусом благожелательности и лести. В моей истории мнимые покупатели обменялись контактами с собственником, отрекомендовали своего агента и… пропали, конечно. Ничего они не собирались покупать, потому что были подставными покупателями, нанятыми для перехвата клиента другим агентом. Главное дело сделано – у них началось взаимодействие, и они отказались от моих услуг. Разумеется, причинно-следственные связи люди в таких случаях не отслеживают, в их глазах все получилось вполне логично. Для профессиональных же участников рынка недвижимости подставные покупатели – весьма эффективная и не вызывающая никаких подозрений схема отбивания клиентов. Сплошные интриги…

Кто в зоне риска и как избежать встречи с подставными покупателями

Буду предельна честна – от аферистов на 100% не защищен никто. Даже те, кто выбирает для сотрудничества именитые агентства в надежде на их доброе имя. Недобросовестные риэлторы и крупные компании всегда держат фиктивных покупателей как козырь в рукаве, ведь подлог недоказуем и работает эффективно.

Однако ряд практических рекомендаций всё же у меня имеется.

В максимальной зоне риска прямые продавцы недвижимости, которые выходят в эфир без посредников. Если это не акулы рынка, а обычные люди, решившие обойтись без брокера и тем самым сэкономить, то многократно возрастает риск нарваться на рвачей, которые будут всесторонне обрабатывать клиента как, например, в истории про продажу дома за бесценок. Экономия в данном случае для собственника так себе: представьте, решил человек, допустим, продать квартиру за 10 млн. Счёл комиссию профессионального агента в 150 тыс. лишними тратами. В итоге под напором аферистов и подставных покупателей пошёл на сделку в 9 млн, потому что его хорошенько обработали. Думаю, считать все хорошо умеют и разница очевидна.

Поэтому совет №1 - если вы не специалист в сфере недвижимости, будьте максимально бдительны в общении с потенциальными покупателями. Перед публикацией лота закажите профессиональную оценку жилья, определите для себя разумную степень торга, реально взвесьте все плюсы и минусы вашего предложения, чтобы не прогнуться под натиском аферистов.

Что должно насторожить: изначально негативный настрой по отношению к вашему предложению в сочетании с назойливостью; многослойная критика; предложение цены, не соответствующей рыночной; психологическое давление в любых проявлениях.

Еще одна вариация с уловкой, если вы продаете недвижимость самостоятельно. Вам звонит агент и говорит, что у него есть покупатель на вашу квартиру. И он действительно есть, правда в 90% случаев подставной. Чтобы наладить контакт, попасть на просмотр, а далее уже дело техники и человеческой наглости.

Что советую сделать в данном случае: максимально дотошно расспросить агента о покупателе – кто, состав семьи, источник финансирования, почему именно этот район и т.д. Ответы зафиксировать. Далее назначить просмотр через несколько дней после контрольного созвона и повторно задать те же вопросы, сославшись на множество желающих, например. Ответы сверить. Если что-то не совпадает с первоначальной историей, велика вероятность, что вас разводят на встречу с фальшивым клиентом.

Совет №2 – если вы хотите поручить продажу агентству или частному специалисту, тщательно изучите отзывы, ознакомьтесь с опытом, алгоритмом взаимодействия, не стесняйтесь задавать неудобные вопросы. И да, обговаривайте принципиально важные для вас моменты – финансовые, в частности, до заключения договора на сотрудничество.

Что должно насторожить: обещание золотых гор на этапе знакомства; полное согласие с вашими запросами, отсутствие любых недопониманий – агент на всё согласен; комиссия ниже рыночной; предложение реализовать ваш объект по завышенной стоимости.

Если сотрудничество уже оформлено и начались просмотры, на которых обязательно требуют вашего присутствия, обратите внимание на стиль общения потенциальных покупателей. Если посетители поливают грязью ваш объект, высасывая из пальца несуществующие проблемы, или, напротив, не проявляют особого энтузиазма, выполняя роль живых декораций, скорее всего, вы столкнулись с подставными покупателями. Можете ради интереса позадовать им встречные вопросы по существу – по условиям сделки, локации, чтобы понять, есть ли у них реальная мотивация или это фиктивное представление, организованное вашим агентом в личных шкурных интересах.

Предвосхищаю возмущение многих – как мол так, я агенту планирую заплатить немалую сумму за работу, а тут еще и его порядочность надо контролировать! Увы, но нечистых на руку дельцов всегда было хоть отбавляй, и расслабляться полностью не стоит, тем более когда речь идёт о ваших ресурсах.

Как быть, если кругом обман

Я крайне негативно отношусь к подобного рода манипуляциям и искренне не понимаю коллег по цеху, невинно рассуждающих в стиле «ачотакова», это же мол, не прямо обман-обман, а так, подтасовка фактов и вообще, это же рынок, тут иначе никак, а то сожрут. Для меня это всё из разряда «чуть-чуть обманул», «слегка изменил», «немножко предал». Не делится скверное дело на части – оно просто или есть или его нет. Как и репутация – либо безупречная, либо запятнана.

Есть ли выход, если и самому продавать не стоит, и посредники могут подвести? Какое из двух зол меньшее?

Скажу так – если собственных навыков по реализации жилья нет, стоит направить внимание на поиск надежного представителя. Я уже рассказывала подробно, как найти добросовестного агента, и это – залог успешной сделки. Профессиональный агент с реальными клиентами и прозрачной репутацией выступает исключительно на стороне своего клиента за четко оговоренное вознаграждение, не дает несбыточных обещаний и трезво оценивает предстоящую сделку. Даже если изначально клиенту не нравится то, что он слышит. Но тут как в поговорке – лучше горькая правда, чем сладкая ложь.

Ваш риэлтор Татьяна Мамонтова